篇一：网络时代的消费特征及营销对策研究
网络时代的消费特征及营销对策研究
摘要
随着网络时代的来临，网络对传统的消费行为与消费观念有着巨大的冲击，与传统营销相比具有优越性的网络营销应运而生。网络营销的最大特点在于消费者主导，追求个性化、时尚化、效益与效率化的理性消费者拥有比过去更大的选择自由。消费者所以选择网上消费，心理因素是主要动因。群体的理性选择将消费的发展趋向推到一个新的境界，形成了富有自身特征的网络消费时代。时代的发展致使消费也随之变化，千变万化的形势需要与之相适应的市场营销策略。针对网络时代的消费特征，企业在营销上应该采取新的对策，结合互联网技术与现有的市场营销理论进行营销策略的创新，如此才能在瞬息万变的市场上占据份额，在新的高度上达到企业自身的经营目标。
关键词：互联网；网络消费；网络营销
目
录
绪论………………………..……………………………….………………………….11.1研究背景……………………………………………………………………………11.2研究目的……………………………………………………………………………22网络时代的来临…………………………………………………………………………32.1我国互联网的发展……………………………………………………………………32.2网络时代的特征………………………………………………………………………43网络时代的消费…………………………………………………………………………63.1网络对消费的影响……………………………………………………………………63.2网络消费的特征………………………………………………………………………73.3网络消费者的消费心理分析………………………………………………………104网络时代的营销…………………………………………………………………………124.1现有的市场营销理论………………………………………………………………124.2网络营销的特征……………………………………………………………………134.3网络营销策略研究…………………………………………………………………134.3.1产品策略……………………………………………………………………144.3.2价格策略……………………………………………………………………144.3.3促销策略……………………………………………………………………154.3.4渠道策略……………………………………………………………………155结论……………………………………………………………………………………..17参考文献……………………………………………………………………………….……..11绪论
随着科学技术的进步、技术水平与管理水平的极大提高，社会的供求关系已经发生了逆转，消费者占主导地位的买方市场已经来临。一方面，竞争的加融，使得消费者得以面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择；另一方面，随着人们收人水平的提高，人们对于商品的需求也在向高层次发展，这些都使得现代消费者的价值观呈现出不同以往的新特点。
互联网的出现，给人们带来了现实生活之外的另一个虚拟空间，人们的工作、学习、生活方式都在发生着变化，但反过来，人们变化着的价值观也在影响着瓦联网的发展。实际上，互联网的发展与普及，正是因为它顺应了现代人价值观的转变。从互联网表现出来的对人们的吸引力，尤其是对年轻一代的魔法般的魅力，互联网将最终对整个人类的生存与发展产生越来越重要的影响。
1.1研究背景
据中国互联网信息中心(CNNIC)发布的《和空间。
（3）网络文化成为现代文化中崭新的文化形态。
互联网加剧了各种思想文化的相互激荡，成为信息传播和知识扩散广泛快捷的新载体，催生了网络文化这一新的文化形态。网络文化的诞生是人类文化的一大进步、一大创造，它的独特性、丰富性、便捷性、广域性、交互性、多媒体性都是其他任何文化形式都难以比拟的。网络作为重要的文化生产、消费、服务和交流场所，精英文化与草根文化并存发展，这使得人民群众的文化创造积极性在网络时代得到极大迸发，文化权益将得到有效实现、发展和维护；网络改变了传统信息的传播模式，为政府发展公益性文化事业、提供公共文化服务创造了新的空间；网络文化产业作为重要的产业形态，为我们发展社会主义文化产业、增强文化产业的国际竞争力和综合实力，提供了巨大机遇和有利抓手；网络作为最为先进的文化传播工具，将有利于我们建立更为便捷、更为广泛的社会主义文化传播体系，对内有效增强社会主义文化的吸引力，对外有效加大文化交流，提升中华文化的国际影响力。
（4）网络经济成为重要的经济形态。
信息网络化与经济全球化相互交织，推动着全球产业分工深化和经济结构调整，重塑着全球经济竞争格局。网络时代，不仅电子商务和IT产业获得了巨大发展，而且网络技术对传统产业进行了改造，网络技术、信息技术与传统产业结合还将产生新的产业形态，网络发展也催生了诸如“蓝海战略”、“长尾理论”、“微内容开发”等新的经济发展、管理理论。网络经济将极大地改变传统经济的生产、流通方式，运行、管理方式和组织形态。网络经济的价值并不在于它本身立即能给社会带来多少有形的财富和利润，而是在于它可以营造一个新的社会形态，为全体社会成员提高经济创造力提供一个平台，使整个社会能实现财富的迅速聚集和飞跃发展。互联网所代表的现代信息技术革命，带来了交换和市场体系的又一次革命。网络经济就是这种革命的结果。网络交换提高了交易的频率和速度。网络经济是电子化的现代交换经济，是市场活动的网络化，因此也可以说，网络经济就是网络化的市场经济。显然，网络经济为我们党提高驾驭社会主义市场经济的能力提供了新的支点。我们要促进国民经济又好又快发展，就必须坚持实行以信息化带动工业化，以工业化促进现代化的方针，大力发展网络经济，充分利用网络技术、信息技术提升传统经济，创新经济和管理发展模式。
3网络时代的消费
随着网络技术的迅猛发展，网络这一新兴产物在我国快速得到普及，到2009年6月底，我国网民的数量已经突破三亿，达到3.38亿人。相关的网络产业进入了一个黄金时期，网络短信、收费邮箱、网络游戏等网络消费新形式铺天盖地，网络消费作为一个新的商机，正在被越来越多的人所重视。
3.1网络对消费的影响
（1）个性消费的回归
近代工业化和标准化的生产方式和短缺经济或近乎垄断的市场使消费者的个性被淹没于大量的低成本、单一化的产品洪流之中，个性被压抑。今天多数产品在数量和品种上都已极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。心理上的认同感已成为消费者做出品牌和产品购买决策的先决条件，个性化消费正在成为消费的主流。
（2）消费主动性的增强
消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，以减少后悔的可能性，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。
（3）对购物方便性的追求
价格仍然是影响购买的重要因素。当商品定价的幅度超过消费者的心理预期，难免会影响消费者既定的购物原则。
（4）消费者分离于大众
网络时代，网络营销系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品检索机制，消费者一旦有了需求，可以立即上网主动搜寻有关商品信息。从这一意义上讲，在信息化社会中，消费者的概念发生了相应的变化，即只有上网搜寻信息的人才是真正的消费者。企业的广告宣传、营销策略应该针对他们，应该向他们提供科学合理的商品分类框架，方便快捷的上网查询方式以及详细的商品特点、性能、价格等信息，而不应再是泛泛的宣传和一般性的商品信息。
（5）消费者直接参与生产和商业流通循环
在网络营销中，生产者和消费者在网络的支持下直接构成商品流通循环，其结果是商业的部分作用逐步淡化，消费者参与企业营销的过程，市场的不确定因素减少，生产者更容易掌握市场对产品的实际需求。
（6）大范围的选择和理性的购买
在网络营销中，宣传、欺骗和误导作用降低，消费者会变得很聪明，会理智地考虑各种购买问题。
3.2网络消费的特征
网络消费是人们借助互联网络技术而实现其自身需要的满足过程。目前我国网络消费具有以下一些特征：
（1）网络消费人数不断增多、规模不断扩大
据中国互联网信息中心(CNNIC)发布的《图2图3（2）网络消费是时尚型的消费
目前我国网民的构成中，大约有84.4%的网民年龄在40岁以下，这些消费者富于激情，渴望新潮，极易受广告和流行趋势的影响，追求时尚和新颖，选购商品时特别重视商品的造型和款式的时尚程度。所以，这部分人群对新出现的商品有着特别的爱好和追求。他们对产品和服务的需求更趋向于寻求与众不同，对网络的期待不仅仅局限于从中获得的物质性需求，还极为关注网络对自己知识及精神渴望的满足。于是，一方面人们借助网络消费宣泄自我；另一方面又通过网络追逐或制造一种时尚，导引一种脱俗的潮流。所以，供应商必须抓住这一消费特征，通过具有双向交互功能的互联网，跟踪最新的消费浪潮，适时提供最新的产品、最直接的购买渠道，既搞活了经济，也满足了消费3.3网络消费者的消费心理分析
在网络环境中，消费者面对的是系统，是计算机屏幕，没有了嘈杂的环境和各种诱惑，商品选择的范围也不限于少数几家商店或几个厂家。在这种情况下，网上商家面临的挑战就是如何在网上商务活动中，深入分析、掌握消费心理，采取各种有效营销措施和策略，将网站访问者从潜在的消费者变为现实消费者。当前，网上消费者的消费心理主要体现在以下几类。
（1）追求文化品位的消费心理
消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基(IKEA)家具，吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通，听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受，但无疑在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而网络消费恰恰能满足这一需求。
（2）追求个性化的消费心理
消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。
（3）追求自主、独立的消费心理
在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者购买的风险感随选择的增多而上升，而且对传统的单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出，消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。
（4）追求表现自我的消费心理
网上购物是出自个人消费意向的积极的行动，统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样，消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。
（5）追求方便、快捷的消费心理
对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。
（6）追求躲避干扰的消费心理
现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。
4网络时代的营销
网络营销是以互联网为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家诉求的过程。网络营销作为一种新兴的营销方式，它是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是对企业传统营销体系的创新和提升。目前越来越多的企业认识到互联网对企业经营发展的作用，纷纷进入这一领域，并将之视为获得未来竞争优势的主要途径。
4.1现有的市场营销理论
目前主流的营销学理论是美国学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出的著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。4P理论是营销学的基本理论，其以产品作为出发点，以实现销售作为目标，将市场营销活动简化成一个抽象的过程。简单而言就是如何将公司的产品，以合适的价格，通过特定的渠道和促销手段，销售给客户。4P营销理论主要立足于企业本身，针对企业的产品从定义到销售，将客户抽象为产品的简单购买者，无法定义更多的客户行为，也不能反应市场变化，因此随着市场经济的发展，在使用上的局限性越来越明显。
为了使市场营销理论能够更加贴切地符合市场实际情况，美国营销专家劳特朋教授在1990年提出了新的4C理论，理论包含消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）四个基本要素。4C理论强调客户在销售过程中的感受，以客户满意度为目标。在整个营销过程中充分考虑客户的财务状况，提高客户采购的便利性，并和客户保持良好的沟通渠道。
随着市场竞争越来越激烈，理论界出现了专门用于竞争力分析的波特五力模型，市场中的竞争状况也成为了除产品和客户之外的另一个影响营销的重要因素。但是无论是4P理论还是4C理论，都不能很好地反应市场中的竞争情形。为了适应市场竞争，美国营销学者艾略特·爱登伯格在其著作《4R营销》中提出了4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚，追求客户购买忠诚度。它阐述了四个全新的营销组合要素：关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，发现和挖掘客户的需求，从而赢得产期而稳定的市场。
4.2网络营销的特征
国际互联网的飞速发展在全球范围内掀起一股应用互联网的热潮，在这种背景下，网络营销就顺应网络技术的发展而产生了。网络营销贯穿于企业网上电子商务的整个过程，包括信息的发布和收集、网上交易的开展等。从广义上来说，网络营销是以现代营销理论为基础、以互联网为主要手段的跨时空、交互式、个性化、高效性和经济性的营销方式，主要具有以下几个特征。
（1）跨时空性。
市场营销的最终目的是占领市场，增加销售收入。由于互联网具有连通性、跨国性和开放性，企业能够通过互联网突破时间约束和空间限制进行产品和服务信息的交换，进而达成交易，可以在更多的时间和更大的空间范围内提供营销服务。网络营销市场不再是区域性和全国性的，而是全球性的。
（2）具有交互式。
在互联网环境下，企业通过展示商品文字、图像和提供商品信息资料的网上咨询服务来实现企业与顾客的互动式的双向沟通。同时，消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等方面发表自己的看法和观点，提供改进产品的建议。企业可以根据消费者的建议调整产品和服务，收集更多的产品服务信息，以向消费者提供更好的产品和服务。
（3）具有明显的经济性。
通过互联网进行信息交换，企业可以传递准确的信息，避免因信息错误带来交换的损耗，能极大地降低经营成本和交易成本。通过网络平台，企业可以非常方便地与消费者达成最终交易，节约了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，这样降低了企业的竞争成本，为企业提供了更全面的竞争平台。在网络时代，市场调查、广告促销、人员推广、经销代理等传统的营销手法将与网络相结合，并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入获得最大市场销量的新型营销模式。
4.3网络营销策略研究
随着世界金融危机的不断加剧，企业将面临更大的竞争压力。在商品同质化日益严重的今天，怎样保持竞争优势，怎样扩大市场份额，怎样成为进军世界的中国品牌，这些问题已成为了现代企业发展的瓶颈。在互连网日益发展的今天，如何利用这个跨地域、跨时空的平台打破资源障碍、优化资源组合，提升自身品牌价值，已经成为很多企业关注和研究的问题。
4.3.1产品策略
（1）企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。
（2）产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则可以大幅度提高交易机会，为企业赢得更多的利润。
（3）企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用。
4.3.2价格策略
价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。
（1）由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。
（2）价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。因此，企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。
（3）考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。
4.3.3促销策略
（1）网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送（“推”），而是由消费者自己本身去选择（“拉”）。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。
（2）利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店AMAZON，在网站下开设聊天区以吸引读者，使其年销售额达到34%的递增，其中有44%是回头客，早在1996年其销售额就突破了1700万美元，充分展示了网上促销的魅力。
（3）与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。
4.3.4渠道策略
（1）结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。
（2）在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。
（3）消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。
总之，由于网络营销对配送需求的多样性与分散性，成立良好的物流配送体系，适应网络营销的需要已迫在眉睫。企业要充分利用各种途径、手段、培养引进并合理使用一批素质较高、层次合理、专业配套的专业复合型人才。企业可以根据自己的情况，结合实际具体应用这几种策略的组合。
5总结
通过这次论文的写作，从中体会到了关于网络时代消费的特征。论文撰写过程，我查阅了各类资料，对网络时代消费有了一定程度的了解和认识，如网络消费的特点、网络消费的消费者心理特征、网络消费的时代趋势、网络消费的营销策略等等。通过学习和分析，我认识到了网络时代消费这一虚拟消费方式的巨大意义和潜力。通过网络消费各个因子的分析以及结合大学期间所学习的营销知识的分析，让我对网络时代的消费以及营销策略的研究有了一定意义的认知。结合营销4PS分析和网络时代消费特征分析，让我看到了网络时代消费这一未来消费方式的巨大市场。
论文撰写成功，使得我更加深刻的认识了营销4PS理论和实践结合的重要意义。感谢四年来各位老师的释心教育。
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篇二：网络时代的消费特征及营销对策研究
网络时代的消费特征及营销对策研究[精选合集]第一篇：网络时代的消费特征及营销对策研究
网络时代的消费特征及营销对策研究
摘要：21世纪是网络的时代，消费者网上购物将是时代发展的必然趋势。在这种必然趋势下对消费者的网上购物心理进行了一定程度的分析，并从网络营销的角度为企业如何适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的对策措施。这对于企业抓住市场机遇、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。
关键词：网上购物；心理分析；网络营销
21世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。根据美国电脑工业年鉴公司公布的报告，到2005年底，全球互联网使用者人数估计达到8亿人，2008年可达到11亿人左右。目前通过网络实现商品交易的金额已占全球商品交易额的5%，预计在未来6年中，世界范围内利用网络购买商品服务的价值将达到5000多亿美元。我国现已跻身于全球互联网使用者最多的10个国家之一。与此同时，企业的国内外营销环境均发生了巨大变化，消费者网上购物已成为时尚。因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。
一、当代消费者心理变化趋势和特征
当今企业正面临着前所未有的市场竞争，产品供不应求的卖方市场将逐渐成为历史，消费者主导的买方市场已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为琳琅满目的商品及其品牌的选择，这一变化使当代消费者的购物心理与以往相比呈现出一种新的趋势与特点。
（一）消费主动性增强
消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增加而上升，而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦与不信任。在许多日常用品的购买中，尤其在一些
大件耐用消费品（如冰箱、空调、电脑）的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析、比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，以减轻风险或减少购后产生后悔的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。
（二）个性消费的回归
在产品供不应求的卖方市场时代，一切以生产者为中心，我卖什么你买什么，对消费者而言，个性化消费无从谈起。但当市场经济发展到今天，大多数产品不论在数量上还是在种类上都已极为丰富，“顾客就是上帝”、“消费者是企业的衣食父母”已成为企业的生存发展准则，消费者个性化消费的愿望已完全能够实现。于是，消费者开始不断地规划自己的消费准则，大胆地向商家提出挑战。用精神分析学派的观点观察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而是包括其他的“延伸物”及其各种不同的组合。从理论上看，不同消费者的心理是不一样的，每一个消费者都意味着一个细分市场。因而，心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和品种的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。
（三）购物兴趣的追求与对购买方便性的需求同时并存
由于现代科学技术的发展，劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增多，一些自由职业者或家庭主妇希望通过现场购物来消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此，他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为他们带来乐趣，能满足心理需求。然而，另一些消费者则恰恰相反，由于工作压力较大，紧张度高，他们往往以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费者，这点尤为突出。这两种相反的心理将会在较长的时间内并存和发展。
（四）价格仍然是影响消费心理的重要因素
为了避免恶性的削价竞争，尽管相当一部分企业采取了各种差别化手段来减弱消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费心理有重要影响。例如，近年来的微波炉降价战，虽然作为市场领导者的格兰仕
拥有技术、质量、和服务等方面的优势，但最后却也被迫宣布重返降价竞争行列，为市场占有率而战。这说明，即使在当代发达的营销技术面前，价格的作用仍旧不可忽视。
二、对消费者网上购物的心理分析
对于消费者网上购物的心理反应，虽说不同的消费者有所不同，但总地来说可归纳为两种：心理优势和心理劣势。
（一）对消费者网上购物的心理优势分析
通过调查及其它相关研究资料表明，消费者网络购物的心理优势主要呈现在以下几方面：
1网上购物得以摆脱商场购物的心理压力。部分消费者可能因缺少购物经验或者不喜欢上街购买，或者因商场服务人员态度欠佳或过分推销，而对传统的商场购物方式抱有强烈的反感。还有些消费者可能因不愿让他人知道自己所购买的东西，或者说想拥有他人所没有的产品，希望采取较为隐蔽的购物方式，也不愿意去商场超市购物。而网上购物方式具有购买产品的隐蔽性和独特性等特点，并让消费者足不出户就可买到称心如意的产品。
2网上购物可以提供购物时间与地点的便利。消费者可能因购物场所离家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品过大过重而不易搬运，或者营业时间过短等缘故，无法或不愿到商场购物。而网上购物方式具有全天候24小时营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势，可以更好地满足消费者对购物时间和地点的要求。
3网上购物可以突破购物种类和数量的限制。传统的商场购物方式零售商是通过扩大商场营业面积、增加经营品种等方法，来满足消费者对花色品种的要求。但是，商场经营的产品种类、营业面积不可能无限制扩大，消费者却要承担在茫茫商品海洋中搜寻产品信息的成本。而网上购物方式突破商场经营产品种类和地理区域的限制，不仅使消费者可选择的商品来源无限扩大，而且消费者只要移动鼠标即可方便快捷地找到所要购买的产品，实现产品信息搜寻的规模经济效益。
4网上购物可以实现更低的成交价格。网上购物能为企业节省巨额的促销流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者可以
在全球范围内寻找最优的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能有更低的价格实现购买。
（二）对消费者网上购物的心理劣势分析
正因为消费者网上购物具有传统的商场购物所不具备的心理优势，所以它很快被社会所接受并以飞快的速度向前发展。但它与其它任何事物一样都具有矛盾的两面性，即消费者网上购物在具有心理优势的同时也具有一定的心理劣势。
1网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣。传统的购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为。而网上购物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到商场购物讨价还价的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。网上购物方式，消费者既享受不到商场购物条件下人员服务的待遇，也体会不到受人注意和受人尊重的“上帝”感觉。
2网上购物无法满足消费者购物的社交动机。网上购物方式体现的是人机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系，从而，难以满足消费者购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇与售货人员之间个人沟通的经历或者其他社交接触活动的机会。
3网上购物存在一定的购物风险和支付风险。网上购物体现的是虚拟的购物过程，消费者无法在购物前通过触摸方式对产品进行检视，因而存在较高的购物风险。特别是当消费者通过互联网向远在海外的生产厂商或经销商号购买产品时，如果当地法律法规不够完善，或者当地政府执法水平不高、执法力度不大，或者当地市场行为缺乏规范，导致假冒伪劣产品充斥，言过其实、以次充好、服务低劣甚至销售欺诈等不良现象蔓延，网上购物风险将进一步扩大。从网上购物的支付手段来看，网上购物应适用电子支付手段，而安全通用的电子货币尚处于研制阶段，只能使用信用卡。在有关权威机构调查用户使用网络最关心的问题中，发现交易安全性占到50%以上。
三、企业的网络营销对策
企业的根本目的是通过提供产品或服务，满足消费者的需求，从而获得生存和发展。网络时代的企业，其提供的产品和服务也必须适应消费者的需求，根据消费者网上购物的心理变化趋势去制定有效的营销策略。
（一）努力提供个性化的产品与服务
为每个消费者提供不同的产品或服务，对于传统营销来说简直是天方夜谭。但Internet最强大的功能是交互性，除了将产品的性能、特点、品质以及服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求做出一对一的营销服务。所以企业应充分利用网络的一对一和交互式功能加强与顾客的沟通，进一步了解消费者需求及其变化，提供附加值高的信息，引导消费者在网上参与产品设计，共同创造和满足个性化的需求。这样自然就提供了消费者的满意度。例如著名的LEVIS公司就利用Internet销售定做牛仔裤，得到了良好的回报。
（二）建立产品与企业信誉
信誉是网络营销的前提。尤其是网络市场并不发达的中国，谁会在网上购买自己从来没听说过或者质量不可靠的产品呢？如何确认顾客需求的真实性也是网络营销现阶段所面临的难题，这都可归结为信誉的问题。另外，在建立企业门户网站过程中，网站的知名度、服务质量等条件，也是一种品牌的营造。产品信誉、企业信誉在进行网络营销过程中是一个长期性的战略性的问题。通常，企业可从以下几个方面树立信誉：
1优质的服务。应随时为顾客提供真正需要的、方便的、优秀的服务。
2良好的运作。包括向顾客提供最低价位的产品及服务，同时尽量避免给顾客添麻烦。3不断创新。不仅要求向顾客提供质量最好的产品，还要求向顾客提供更有新意、更有特色的产品，为顾客带来更多的利益。
（三）提高企业员工素质和服务效率
网络营销要求员工特别是营销和网络管理人员不仅具有先进的技
术知识，还要在市场营销方面具有独当一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，还要有强烈的服务意识和人员沟通能力。因此，企业要注意吸引和培养复合型人才，提高员工综合素质。
网络营销对企业的组织结构和服务效率也提出了更高的要求。网络的特点要求企业对外界特别是消费者的反映必须迅速及时，为此企业要与电子商务认证机构、金融部门和各类物流公司建立良好的合作关系，以保证身份认证、支付结算、物流配送的安全、快捷、方便，同时要建立更加快捷迅速、服务周到的售后服务机制。
（四）搞好网站建设
网站是企业进行网络营销的基础，通过企业自己有特色的网站，一方面可以树立企业形象；另一方面可以吸引新顾客，沟通老顾客，而这一点又直接影响到网络营销的效果。因此，作为企业“脸面”的网站建设必须注意以下几点：
1特色经营。如果一个Web内容没有特色，那么它很快会淹没在Internet的汪洋中，要想Web在用户心目中生根，就要靠特色来吸引人。因此，主页的版面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，而不只是一幅绚丽的图片和空泛的文字说明。
2信息内容的更新与发展。Web内容的更新包括信息的更新和栏目的调整，信息的时效性很强，需求随时更新，使消费者及时了解和获取企业及产品的信息。栏目的调整主要指栏目的增减，使栏目更具特色，内容的发展是指在原有基础上向纵深发展。
3可靠的信息质量保证。质量是企业的生存之本，这是商界的准则，同样，Web站点上的信息质量也是需要特别重视的问题。信息不准确所带来的负面损失是巨大的，这要求Web经营者必须制订出一套有效的信息质量考查和认证体系。同时精良和专业网站的设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者的购买欲望。
4加强网站的推广与宣传。优秀网站同样需要辅之以成功的推广。利用搜索引擎、互惠链接等方法大力宣传企业的网站，具有针对性的广告会大大提高企业的知名度。也可以通过电视广告、新闻媒体等传统方式来扩大企业网址的影响。
5及时回应顾客的需求。网络化经营的企业对于顾客反馈必须及时反应，建立客户信息反馈系统，设专门职能部门处理，利用视频、E-mail、线上答疑等方式与顾客做双向沟通。如利用线上聊天的功能，举行消费者联谊会，通过沟通交流增强感情。
（五）消除消费者对网上购物安全性的疑虑
网上购物的安全性包括相关的法律、政策、技术规范以及网络安全，加速商品防伪宝珍网络系统工程的建设和提高网络营销网站的信誉程度，是网上交易的关键。为此，政府有关部门第一要加快现行法规的修改步伐，制定相关的电子商务法律，通过法律解决网络营销中发生的各种纠纷；第二要制定相关的电子支付制度、网络营销规约，对其中引起的纠纷做到有章可循，有法可依，有据可查；第三要建立完备的法律体系和权威的认证机构，维护整个网络营销的交易秩序，促使更多的人放心网上购物
第二篇：网络时代消费者行为特征及营销策略
网络时代消费者行为特征及营销策略
一、网络时代消费者行为分析(一)消费者行为的主要特征1.冲动式购买大量增加
所谓冲动式购买是指消费者事先没有购买计划、在现场临时决定的购买。在社会分工日益细化和专业化的趋势下,即使在许多日常生活用品的购买中,大多数消费者也缺乏足够的专业知识,对产品进行鉴别和评估。随着上网用户的大量增加,依赖于网络了解市场信息的群体日趋增多,网络中出现的一则商品信息,就有可能带动一个群体的网络用户在短期内进行冲动式购买,导致许多商品的购买行为具有极强的冲动性。2.对便利的要求更高
随着人们生活节奏的加快,人们对于日常生活用品的购买,不仅要求质量好、价格合理,而且要求方便、快捷,以节省时间。现代物流技术的采用,以及运筹学中管理技术的引入,加快了商品的物流速度,使消费者可以通过网络,不仅可以更加广泛地了解市场商品性能及价格信息,还可以确立他们的消费目标,并选择其自身最为便利的消费方式。3.消费主动性增强
在社会分工日趋细分化和专业化的趋势下,消费者对购买的风险感随着对商品的选择增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。在许多日常生活用品的购买中,尤其一些大件耐用消费品(如家用计算机)的购买上,消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。这些分析也许不够充分和准确,个体消费者却可从中获取心理上的平衡,以减少购买后的后悔感,增加对于产品的信任和争取心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。4.追求名牌产品消费
品牌效应早已深入人心,购买名牌产品已成为人们消费的一种时尚。许多产品都积极地通过网络打造自己的品牌。消费者可以通过网络更加广泛地了解名牌产品的各方面信息,或对诸多名牌产品的价格性能进行比较,以确定他们的消费决策。5.热衷于上网消费
如今上网查询商品信息,通过上网购物已不再是单纯赶时髦,而是成为了网络用户日常生活消费方式的一部分。商家通过搭建网络销售平台,为消费者提供了更加便利的网上购物渠道,从而激发了网络用户对电子化方式购物的积极参与,从而改变了传统营销方式的变革,重新确立了网络时代的消费者行为方式。6.消费的个性化日益突出
如今消费者的消费已不再是盲目的跟随潮流,而是向着个性化方向发展。消费者可以通过网络更快、更全面地了解某一商品的市场价格、性能、售后服务等方面的信息,对一些最新出现的个性化商品,他们可以通过网络的便利条件,确定它们的消费行为,为自身的个性化消费找到决策的依据。许多商家也可以通过网络,更加广泛地传播产品的市场特性,为一些个性化消费品的市场宣传找到了更加快捷的传播方式。(二)网络时代影响消费者行为的因素
形成上述消费者行为特征的因素有许多,不仅包含社会经济因素,也包括消费者个人年龄、性别及职业等个人因素。
1.收入水平的提高为消费者提供了物质基础
消费者收入水平的高低直接影响着消费者的消费行为。根据“恩格尔定律”,当消费者家庭收入增加时,多种消费比例会相应增加,而用于
购买食物的比例将会下降。如今,人们收入水平较之以往任何时候都有所提高,因此,人们的收入总额中可自由支配的部分大大在增加,这就为消费者积极购买、追求品牌、个性消费奠定了物质基础。2.市场发展为消费者提供了更大的选择空间
市场供应是否充足,直接影响着消费者的消费选择空间。试想一个供应短缺、供求矛盾突出的市场,消费者买到商品都很困难,哪里还敢奢望对商品“挑三拣四”。随着社会经济的发展及科学技术水平的迅速提高,市场产品的供应数量充足,花色品种繁多,这不仅扩大了消费者可选商品的范围空间,而且还可以使消费者在挑选商品的过程中,充分体现消费者的个性、爱好和情感。
3.保障体系不断完善为消费者解除了后顾之忧
消费者收入水平,构成了消费者消费的经济基础。然而,要让消费者放心大胆地消费,就必须解除消费者的后顾之忧。以购房为例,人们曾经引用一位“美国老太贷款购房”和一位“中国老太存钱购房”的对比案例,来激发中国消费者的超前消费意识。殊不知,并非中国老太不愿意超前消费,只是迫于其背后就业、医疗、养老“三座大山”的威胁,不敢超前消费罢了。解决这一问题的根本在于社会保障体系的不断完善。如今,随着金融体制改革的不断深入,社会养老保险、就业保险体系的建立和不断完善,消费者的消费后顾之忧也将随之解除,中国的消费者同样也可以潇洒地购物,尽情地享受生活的美好。
4.“e人类”鲜明个性成为个性消费的内在动力“e人类”是对网络媒体的大众化催生出的新一代消费者的总称。他们的特点是年轻、富有、受过良好教育、并且生长在技术成熟的时代里,他们个性鲜明,永远追求并迅速接受新奇的思想和事物。他们在消费需求上推崇消费者支配货架,希望商品生产者满足他们的每一个要求;在服务时间方面要求快捷;在产品质量方面希望达到自己的要求,而非企业确定的全球最佳质量;他们要求每一件产品都能按照其个人爱好和需要定制生产;他们要求最优的价格以及最优先的服务。“e人类”鲜明的个性构成了个性消费的内在动力。
二、网络时代的营销策略(一)采用新的营销理念
进入网络时代,营销理念发生了根本性的转变,首先,将营销战略与互联网技术结合起来,形成了
网络整合营销(I2M)。网络整合营销有助于企业综合运用一系列互联网技术来销售产品和服务,从而影响利益相关者(特别是顾客)的态度,实现营销目标。
整合营销是一种系统化的营销方法,具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式,是对抽象的、共性的营销的具体化。整合营销理论是由美国企业营销专家劳特明教授于1990年提出的。该理论强调用4C组合来进行营销策略安排,4C即消费者的欲望和需求(Consumerwantsandneeds)、消费者获取满足的成本(Cost)、消费者购买的方便性(Convenience)、企业与消费者的有效沟通(Communi-cations)。整合营销理论主张重视消费者导向,其精髓是由消费者定位产品。整合市场营销是以整合为中心,讲求系统化管理,强调协调与统一,注重规模化与现代化,是以当代及未来社会经济为背景的企业营销新模式。
当今世界经济正朝着全球化发展,将整合营销与互联网结合起来,不仅打破了地界、国界的限制,而且为市场营销赋予了极强的互动性,使众多的中小企业也增强了市场竞争能力。如今,市场营销理论又从4C发展到了4R。即关联(Relating)、反应(Relation)、关系(Relationship)、回报(Repay)。这反映出市场营销更加重视与顾客建立联系,提高市场反应速度,注重关系营销和市场回报。
(二)突出个性化营销
1.采取定制生产
其实,定制生产方式是一种古老的生产方式。之所以现在在网络经济时代重新提出,是因为这种生产方式的针对性比较强,其生产出来的产品不仅是按照消费者的要求,而且还打上了消费者自己的烙印。但是,定制生产成本较高,对企业生产线要求有较好的可伸缩性。2.拓展产品设计生产空间强化消费者参与意识
以往生产企业在提供产品方面都是尽可能多地提供一些花色、品种、款式和型号等,供消费者选择。如今,面对个性化消费,企业应在产品设计、生产方面为消费者留出空间,强化消费者的参与意识。例如,按照消费者选择的产品外观颜色进行生产;对于电子产品(手机等)可以让消
费者自由的设计声音、图像;在用于礼品类产品的外包装上留有空白,让消费者自己随意添加图案或文字,以体现消费者的个性、情感和品位。3.强化虚拟市场营销
随着信息社会的到来,网络经济的发展将改变传统市场营销的运作模式,以互联网技术为基础的电子商务不仅会取代旧有的贸易方式,而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间。消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为。新世纪市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合。以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起,在信息社会发展的催化与影响下,生成新的市场营销模式———营销虚拟化:消费者身份虚拟,消费行为网络化;广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为。传统的工业时代创造的市场营销4Ps要素必须与互联网技术资源重新整合,因为基于全球经济一体化和网络社会的到来,传统的以规模化和大工业化背景而存在的区域市场,逐渐演化为开放及个性
化的虚拟市场。产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销要素的组合,面对的不再是单一或具体的市场,而是全球性的一个统一而又抽象的市场。4.更新市场细分的标准和方法
在网络时代,消费者个性化需求导致细分的标准更“细”,市场细分难度加大。这就要求企业不断调整市场细分标准,寻找出准确的适合于企业发展的差异性目标市场,实现企业的市场定位。如企业欲进行网络营销时,除了传统的细分标准,还要按消费者是否上网、上网能力、上网时间、适用的语种等新的细分表对目标消费者进行划分。5.调整市场营销组合
所谓市场营销组合,也就是企业的综合营销方案,即企业根据目标市场的需要和自己的市场定位,对自己可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用,使之协调配合,扬长避短,发挥优势,以取得更好的经济效益。比如营销工作者倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度,避免恶性销价竞争,但价格始终对消费者的消费起着重要影响。特别是在网络时代,消费者可以从网上获取同类产品的最低价格,或求得产品的最佳性能价格比。因此生产或经销企业就应根据产品的性能、科技含量
以及所处的不同生命周期阶段,适时调整营销组合的某个或多个因素,使营销组合灵活有效地适应营销环境的变化,最大化地满足消费者的消费需求,实现企业营销目标。
第三篇：90后消费群体特征及营销策略
90后消费群体特征及营销策略
一、群体特征分析
（一）巨大的消费潜力
“90后”青年消费群体，是一个潜力巨大的消费群体。这不仅因为“90后”青年人数众多，而且更由于“90后”青年的消费需求广泛，内容丰富。统计数字表明，目前，我国青年人数近3亿，约占总人口的1/4。这说明，青年是一个人数众多的消费群体。从青年需要来看，青年早期，正是长身体的最佳时期，需要更多的食物来满足其生理需要，高脂肪、高蛋白质、高热量的食品最受他们欢迎。进入青年中、后期，青年人的社交活动日趋频繁，与异性交往增多，对能够满足社交的消费品有旺盛的需求，如时装、化妆品、电影等。因此，可以说，青年对消费品的需求相当广泛，从满足低层次的生理需要产品，到满足较高层次的心里、精神和文化需要的产品，都是青年消费的对象。所以得出“90后”具有巨大的消费潜力。
（二）较强的独立购买能力
青年期，人的感知能力、抽象思维能力、判断力及环境的适应能力均已到达了新的高度，自我意识的发展不断完善，逐步摆脱了对家长的依赖，因此相对少年儿童而言，青年人已成为独立的购买行为决策者，具备了独立购物能力，开始了自主性消费。同时，在整个家庭消费中，青年的消费选择和决策所起的作用也越来越大，家长们也往往主动与他们商量，然后再做出购买决策。参加工作后，青年有了稳定的收入来源，再加上没有任何经济负担，这为青年进行自主消费、满足自身各种不同需求提供了重要的物质基础。
（三）极大的影响力
在改革开放的时代里，社会变革、文化变迁以及价值观念的转换，率先体现在青年身上。在市场经济发展过程中，商品信息的传递，市
场行情的起伏，也首先在青年的消费行为中显现。因此，青年人的消费观念、消费倾向对其他消费群体具有极大的影响力一种新颖、时髦的产品面世，青年往往是捷足先登的消费者。由于青年人的消费开始，然后渐次影响其他消费群体对新产品的肯定和接受。
二、消费心理分析
（一）追求时尚与新颖，追求个性
青年人内心丰富，感觉敏锐，只要能博得他人的赞美心里就舒服，喜欢购买一些新的产品，追求时尚、新颖、个性，容易接受新事物，在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。在购买上是求新、奇、潮、美，然后才是实用，为了追求新颖，他们会互相观察、议论、模仿。再有就是自我意识强，买东西会根据自己的性格、喜好来买，在各种不同的场合，活动中，他们的心理需求不同，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不肖一顾。从而产生更多的个性购买。
（二）猎奇心理
“猎奇心理”属于一种人的心理活动，每一个人或多或少会有这样的心理。简言之，猎奇心理就是：对别人不让你去做的事想要去做，要看个究竟，并且好奇心特大。所以90后趋向于网购，对于网络虚拟商品90后总是能比其它年龄段的人更容易接受。出于对网络虚拟商品的好奇感和新鲜感，新奇的网络虚拟商品交易可以使他们产生一种强烈的购买兴趣和欲望。
（三）炫耀心理
炫耀心理实际上是一种超越自我客观价值的自我虚构，表现在生活消费领域，就是对物质生活的高追求。例如90后中在网络上拥有各种等级和装备作为炫耀的现象，这实际上反映出他们心理上的一个症结：用网络世界来充实美化自己的形象，以求得自尊的满足和心理的平衡。
（四）从众与攀比心理
90后在推崇世俗化的物质享受时，在群体消费行为中往往会滋生
独领风骚的畸形心理。这样，相互攀比现象就有了产生的土壤。90后本是纯消费者，但令人困惑的是很多学生不是根据自己的主观需要和能力来决定自己的消费行为，而是盲目地讲攀比。另一方面70后80后，90后的生活水平要大大好于他们。他们的父母大多会满足他们的要求。因此90后容易养成“别人有的我也要有，别人没有的，我就到别人前去炫耀”这样一种从众和攀比的心理。
三、营销策略分析
（一）个性化的限量营销策略
什么样的产品最酷、最值钱？当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的“90后”来说，得到一款稀缺产品该让他们多么的疯狂、炫耀。如何制造稀缺？第一是限量。如耐克将限量策略运用到了疯狂的境地。耐克PigeonDunks推出，使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决了问题。物以稀为贵，限量制造疯狂。第二是限人。英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待。在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进入“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征，实现了情感沟通。
（二）自我式的网络购物营销策略
宅在家里上网，是众多“90后”的写照。商家自然也要把营销战场摆到了网络上。相较于网络广告，网络“圈子营销”似乎更能深入的影响消费者。
“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、开心网圈子??大行其道。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高效的营销手段。
（三）互动式体验营销策略
“90后”更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。因此，互动式体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。具体体验营销形式有：第一是功能体验。它是通过对产品的试用体验，将使消费者对产品功能有更真实的感受和认知。如i-phone、i-pad就是建立品牌体验店，为年轻消费者特别是90后一代提供不一般的视听享受，大大激发了他们的购买欲望。第二是娱乐体验。“90后”们喜爱娱乐、追逐娱乐。企业可将产品或品牌的理念特质融入到娱乐之中。同时“90后”是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。
（四）利用“90后”消费的兴趣和时尚进行宣传营销策略
针对于“90后”大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。
（五）主动式的网络推广外包营销策略
网络推广外包首先由“第一网络”提出，后经过陈默等知名网络营销策划大师发扬广大。“第一网络”以“专注互联网”为理念，推动和发展“整合网络营销”，推出“网络推广外包联盟”，打造“共享网络部”项目，让各类企业，特别是中小型企业，在初步品牌发展时，可以凭借低成本，就可以拥有大量网络资源。网络推广外包服务根据实际情况，把多种网络营销和推广方法整合起来，形成一个相互影响的整体，量身定制针对性强、性价比高的综合解决方案，并全权负责专业实施和效果跟踪。网络推广外包，就是把原本企业或个人在网络营销过程中，需要实现的网络推广工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。包括“提炼推广重点”、“策划推广策略”、“实施推广方案”等过程。因此，“网络推广外包”将是一项符合网络营销发展方向、适应中小企业网络营销效果要求的网络推广及综合管理服务。
四、案例分析
三星酷毕（Corby）手机
在2009年中国国际信息通信展览会上，一位头发花白的老人站在一款色彩鲜艳的手机展柜前若有所思，他就是三星中国投资有限公司移动通信部高级副总裁卢基学。
刚刚结束了媒体专访的卢基学在“酷毕”的展台前徘徊，他用带有韩国口音的中文问记者：“你觉得这款手机怎么样？年轻人会很喜欢吧？”
这款专为26岁以下的学生打造的酷毕（Corby）手机会在10月份与用户见面。而三星不仅专门为这款手机搭建了独立的展台，还有几位漂亮的模特为前来参观的年轻人展示功能。虽然只是一款手机，但三星可谓费尽心思：四种颜色都非常抢眼；机身预置独有的卡通界面，采用手绘式的图标以及动画效果；而应用也极为贴合90后的兴趣爱好，内置了人人网、移动QQ等。
一贯给人以高端商务形象的三星正在关注时下年轻人的喜好。
三星认为：目前发展潜力最大的是年轻人市场，“从韩国的经验来看，年轻人是消费主导，比较容易带动社会潮流，所以年轻人的需求非常重要。中国消费者的换机间隔可能会越来越短，因为他们很重视口碑，所以我希望酷毕在年轻人中产生巨大的影响力。”卢基学道出了三星的用心，希望借助年轻人掀起新一轮销售高峰，同时在年轻人中营造口碑。
点评：
该手机发布后，立即因其时尚的配色而受到了很多时尚女生的追捧，而2000左右的价格也令不少粉丝心动。酷是一种生活态度，更是拥有年轻心态的人群身上最醒目的标签。他们追求个性、崇尚自我，对一切新鲜事物充满兴趣。在他们眼中，手机不仅仅是一种通讯工具，更是彰显独特个性，体现生活品味，释放青春激情的最佳拍档。三星正式抓住了年轻消费者的心理，及时退出了这样一款手机，获得了营销上的成功。
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第四篇：网络时代教育培训行业营销策略研究
摘要：在新的网络时代，中国的教育培训机构要获得更广阔的市场空间，就必须改革传统的营销观念，创新营销方式。本文探讨了网络新媒体在教育领域进行应用的可能性和可行性，同时详细阐述了网络新媒体在教育领域应用的手段。关键词：教育培训；网络营销
一、绪论
自上世纪90十年代以来，中国民办教育及培训行业逐渐兴起，近年来随着教育体制改革的不断推荐，民办教育更是方兴未艾。2010年伊始，教育改革再次位于风口浪尖，成为时下最受关注的话题之一。长远看来，中国教育改革不断深化，教育市场逐步放开的大趋势不会变，中国的民办教育培训行业在很长一段时间内还将有很大的扩展空间。然而，相对于市场的不断扩大，教育培训行业营销手段的更新升级却远远不够。传统的教育培训以小广告、口碑、校园招生等方式为主的营销手段已经远不能适应新时代的要求。近几年，互联网已成为全国各地的大中小型的教育机构、各种培训项目公认的高性价比招生渠道。通过网络开展招生营销工作已成为民办教育机构求生存与求发展的必修课。
二、教育培训行业营销的特殊性
网络营销之所以适合于教育培训行业，将成为教育培训行业营销发展的大势所趋，是由教育培训行业自身不同于其他行业的显著特点所决定的。这些特点包括：
1、网民结构与教育培训客户与服务对象相吻合。中国民办教育市场的组成即它的目标用户人群为：幼儿和小学生，中学生，大学生，以及自学爱好者和在职人群。探讨这一部分人群的上网习惯和我国的网络普及率，就可以发现，教育产品的目标群体和网络活动人群基本吻合，中国民办机构的网络营销有着精确的目标人群，即分众市场，教育机构的网络营销大有可为。数据显示，截止2007年12月31日，我国网民总人数达到2.1亿人，半年新增4800万。宽带网民数1.63亿人，手机网民数达到5040万人。目前中国的网民群体仍以青年为主，总体网民中的31.8%都属于18~24岁的青年。这个年龄段的网民中，学生网民群体占据重要地位。
2、教育培训机构的人文特色适合网络营销。
教育培训机构和其他传统领域的企业有重要的区别，就是其突出的人文性、人文精神，而人文性就决定了教育培训机构天生在网络上就大有可为。
教育是传递社会生活经验并培养人的社会活动，是有意识的以影响人的身心发展为直接目标的社会活动，具有深厚的人文情怀。教育等文化产品天生适合在网络上传播。网络用其直观和形象的表达方式，用其充实的文字内容和数据库检索，充分传递了人文的信息，是人文产品的最佳宣传载体。以《百家讲坛》为例，中央电视台播出了《百家讲坛》之后，其具有明星风范的主讲，通俗易懂的讲解本应一炮而红，但事实并非如此，公众对于《百家讲坛》的真正热情却出现在了“网络”对这个节目的“正负面评价”之后。对于百家讲坛的探讨首先出现在了网络上，不论是正面的评价还是负面的抵制，大量吸引了网友的注意力，越来越多的网友更广泛参与进来，网络和电视台互相借势，形成了品牌激荡和市场共鸣。“眼球经济”在事实上真真正正提高了《百家讲坛》的知名度，公众进一步增加了对该节目的关注，中央电视台的《百家讲坛》收视率越来越高，《百家讲坛》已经成为了中国的一个独特的社会文化现象。
由此可见，文化产品和网络媒体天生就有不可割舍的情结，它们在网络上更适合传播。
三、教育培训行业网络营销现状及问题分析
其实，教育培训行业在网上进行营销也已经有近十年的经验，但直到现在，教育培训行业的网上营销发展并不成熟，还完全不能适应网络时代传播方式和实际市场的需要。中国当今民办教育培训机构的网络手段主要有也仅仅限于有“官方网站”和“网校”两种产品。并且弊端百出，形式僵化，味如鸡肋。教育技术学博士郑永柏在中国教育报《网校何以温而不火》一文中说：“网校在很大程度上还是照搬普通中小学的办学模式，从办学目标、课程设置，到教学组织形式、教育评价和管理等都缺少网络教育的特色。”
教育培训机构网络应用的局限性可以总结为以下几点：
（1）以“正面报道为主”的方针不符合受众心理。网站内容上以正面报道为主，硬广告、硬新闻相对较多，客观报道和软性广告较少，缺少对受众的吸引力，内容和形式不符合消费心理。
（2）栏目相对缺少，没有服务性栏目和营销栏目。当今，尽管在多样化方面各个教育机构网站已经各具特色并在不断改善，但比起其他网络媒体，在服务性及营销型栏目方面仍旧十分欠缺。（3）宣传力度不够。教育机构官方网站目前的宣传渠道基本停留在本地的平面媒体上，轻描淡写提及支言半语，或印在机构宣传单页的角落里，宣传渠道过窄，宣传力度过小。
（4）网站交互性弱。教育机构的官方网站并没有和访问者有足够的交互性。良好的互动性和人文关怀要比网站内容本身更具有直观的吸引力，友好的用户界面可以让与其交互者产生良好的感觉进而感情，而这正是当今教育机构官方网站所欠缺和忽视的。
（5）网站更新不及时。大多数教育机构官方网站没有设专人管理，资料更新非常缓慢滞后，网站的访问者粘连度很差，经常不会吸引网友再次登陆。
综上所述，分析其原因，当今中国教育培训机构不善于进行网络媒体应用的原因并不复杂，对任何新生事物发展规律的探索必然要经历一个漫长而痛苦的过程。在网络时代的全新概念里，教育培训行业的网络营销也必将探索更加深入的新模式。
四、教育培训行业网络营销新模式的发展
教育机构的网络营销职能是通过综合应用各种网络营销手段来实现的，正如前所述，各种网络手段之间并非相互独立的，职能的实现需要多种网络营销手段共同作用。所以，教育机构对于营销手段的选择应该是不断创新并变化的。
（一）官方网站
“官方网站”是指由网站主题代表者所设置的网站，有别于网友为兴趣设置的网站。如：教育培训公司为介绍其课程和服务项目所设置的网站，即可称为该教育培训机构的“官方网站”。企业网站建设
是网络营销的基础，也是网络品牌建设和推广的基础，建立官方网站是教育培训机构网络营销的第一步。它可以及时发布教育信息、对用户信息进行采集、与用户进行互动、并可加入在线报班等销售环节。通过展示企业标识、网页的内部广告、详尽的机构介绍和招生信息等有关内容，立即提升了教育培训机构的品牌知名度，拓宽了展示和推广教育品牌的渠道。
然而中国教育培训机构的网站现状令人担忧，更新不及时，网站内容脱离实际，没有性，只是纯粹的展示等一系列弊端尽露无遗，大多数官方网站味如鸡肋，几近瘫痪。只有少数具备国际眼光的民族教育机构认识到了网络媒体的重要作用，已经开始了用网络媒体振兴教育品牌的探索之路，并取得了一定的成就，如
“新东方教育科技集团”的官方网站就是一个可供借鉴的成功案例。总体来说，对于教育培训机构官方网站的建设，我们建议秉着“个性化”、“人性化”、“智能化”的网络传播理念，在生动性、互动性等方面做出改进和调整。
（二）网络搜索引擎
搜索引擎(SearchEngine)是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序搜集互联网上的信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务的系统。从使用者的角度看，搜索引擎提供一个包含搜索框的页面，在搜索框输入词语，通过浏览器提交给搜索引擎后，搜索引擎就会返回跟用户输入的内容相关的信息列表。
搜索引擎被企业作为网站推广和产品促销的主要手段，但搜索引擎的作用并不限于搜索有价值的信息，搜索引擎还有更多的网络营销价值，如搜索引擎对网络品牌的营造和提升、网络市场调研、网站优化诊断工具、顾客关系渠道拓展等。竞价排名属于许可式营销，它让客户主动找上门来，更容易为买卖双方所接受。竞价排名将广告和互联网搜索结果捆绑到一起，尽管这是一种做广告的形式，但这种被称为“赞助搜索”（SponsoredSearch）的做法弥合了广告与电子商务之间的隔阂，这是搜索引擎营销最得天独厚的优势。出于成本低廉和效果显著的考虑，而且操作灵活易于管理和考评，竞价排名已经成为越来越多企业的首选营销方式。
（三）个人网络媒体
作为一种新的媒体现象，自媒体的影响力有可能超越传统媒体；作为专业领域的知识传播模式，它将成为该领域最具影响力的工具。个人媒体以其即时性、个体性、开放性、交互性，完全占领了传统市场营销和服务的死角，是教育机构开展网络营销的法宝。
个人媒体是个体性和社会性的统一，并不只是个人信息的孤岛，它真正的生命力在于它以个人信息平台为中心，帮助人们更方便、全面的传递信息。在个人化、分散化的形式背后，恰恰是一个更为交互化、社会化的网络平台。即时性的个人媒体信息发布造就了海量信息的出现，也就造就了无穷无尽的信息可读性，网络写手的力量已经完全胜出了传统死板的官方发言稿的效果。个人媒体作为一种社会交流工具，将言论、评论、邮件、即时通信、论坛等互动功能于一体，其开放性的设计已经成为了网络互动的标准，更将网络的传播功能发挥到了一个新的高度。
（四）网络社区
网络社区就相当于一个网络虚拟化的社会群体，可以说是一个多用户的资源整合门户网站。网络社区用户在登陆社区时的心态、期望和登陆其他门户网站或使用即时通信工具时是完全不同的，这是一种纯休闲的态度，他们忙于表达自己或了解对某种事物的观点、看法，查找相关的信息。由于处于这样一种心态，网民对与商业广告的信息排斥、拒绝的可能性大大降低，特别是当这些信息是以其他网友以言论、观点的形式展现出来时。从传播效果来说，社区对于商业宣传有
（五）即时通讯工具
InstantMessaging（实时传讯，即IM）是一种可以让使用者在网络上建立某种私人聊天室（chatroom）的实时通讯服务。目前在互联网上受欢迎的即时通讯软件包括QQ、MSNMessenger等，由于IM产品的高普及度，他们已经成为网民们重要的生活方式。到目前为止，即时通讯已经超越了电子邮件而成为互联网用户与消费者最主要的电子联络工具，如此巨大的人群，超高的人气正是教育品牌进行推广的优质沃土，为教育品牌在海量的人群中的有效营销提供了前提
条件。
即时通讯工具广告模式丰富，效果显著。目前主流聊天工具都支持多媒体网络广告，由于即时通讯工具具有超高的互动性和知名度，受众对于在即时通讯工具上出现的广告，相比电视广告和户外广告，更具亲切感。
（六）手机媒体
手机在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色，已经溶入了人们的生活。手机不仅可以用来打电话、发信息，现在还被作为一种重要的信息传播工具。彩信，群发，无线上网，代表着新一代随身媒体的兴起。随着通讯技术(例如3G)、计算机技术的发展与普及，手机就是具有通讯功能的迷你型电脑，手机媒体也成为是网络媒体的延伸，具有受众资源极其丰富、传播功能极其全面、传播速度极快范围极广、互动极其广泛极其迅速等传统互联网不可比拟的优势，必将在未来的网络传播中扮演愈来愈重要的角色。
五、结论
目前，中国民办教育培训行业的品牌推广意识还比较淡薄，品牌推广的技术和手段也非常传统，即使有少数教育机构已经开始了网络媒体的尝试，却有着先天的局限性，未能充分认识和应用网络这一新兴工具，亟需改进。本文在理论和实践相结合的基础上，探讨了网络新媒体在教育领域进行应用的可能性和可行性，同时详细阐述了网络新媒体在教育领域应用的手段。在可预见的未来，中国的教育培训行业还将有很大的发展前途，教育培训对于网络营销方法与模式的探索还有很长的路要走。
发布人：1272348717第五篇：绿色营销中武汉女性服装消费者的消费特征研究
论文题目：绿色营销中武汉女性服装消费者的消费特征研究
学科专业：服装品牌管理
硕士生：徐静沂
指导教师：古怡
摘要
在环保观念越来越深入人心的形势下，服装企业推进绿色营销战略也势在必行。绿色营销作为一种完全崭新的可持续发展的营销策略需大力推广。所以，绿色营销或多或少被许多产业所接受与应用。由于服装企业的营销理念由生产观念转向社会市场营销观念，以消费者为核心的营销理念逐渐得以普及并被企业所重视，市场营销成败的关键在于掌握消费者的特征和行为。营销策略并无定式，每个企业的规模不一样，推广的手段也不一样，但是企业要想成功的推进绿色营销战略，首先必须要研究自己企业所定位的消费者的特征。本课题主要研究的问题是在绿色营销的观念的影响下，武汉女性服装消费者的绿色消费特征研究以及企业应该如何去满足这种需求。本文通过一系列的研究方法，包括阅读相关文献；选择质性访谈对象根据问题进行访谈，根据质性访谈的数据归纳设计调查问卷的问题；对广大武汉地区女性消费者发放问卷，回收分类归纳问卷并采集数据；根据数据分析结果，采用分类法得出结论。通过对绿色营销的调查和分析为服装市场产品设计开发提供信息；通过对消费者的消费特征调查和分析来满足服装消费者消费绿色产品的需求；通过对消费者的消费特征和需求研究为服装市场的运作推广提供信息参考；通过区域化研究的方法为地区的服装品牌进行绿色营销提供一种特征性的依据。
关键词：绿色营销；武汉女性；服装消费者；消费特征
研究类型：
篇三：网络时代的消费特征及营销对策研究
网络时代的消费特征及营销对策
郭瑜
摘
要
随着计算机、信息技术的进步，互联网已经渗透到我们生活的各个领域，给我们的生活带来了极大的变化，网络购物已经成为当下人们主要的消费方式之一。与传统的消费方式相比，网络消费群体集中，消费自主化、个性化、多元化。本文主要分析了网络时代的消费特征以及营销策略。
关键词
网络时代
消费特征
营销对策
一、引言
如今互联网已经渗透到我们的衣、食、住、行等各个方面，给我们的生活带来了极大的便利，人们对网络的依赖也在不断增强。根据中国互联网信息中心发布的第38次《中国互联网发展状况统计报告》显示，截至2016年6月，中国网民的规模已经达到了7.10亿，其中手机网民的规模达到了6.56亿人，占比达92.5%，2016年4.5亿消费者71%的支付笔数发生在移动端，比2015年增长14%。2016年，我国网络交易规模达到了20万亿元，占社会消费品零售总额的10%。根据2017年中国银联发布的调查数据显示，超过半数的人在移动端的月平均消费金额超过2000元，20～30岁女性月平均消费超过5000元。网络消费的人数在不断上涨，消费金额不断扩大，研究网络消费群体的特性，从而制定更好的营销策略对企业具有重要意义。
二、网络时代的消费特征
传统的实体经济消费模式容易受到时间、空间的限制，消费者一般只能在所在地进行购物、消费，不能跨地域消费。与传统消费模式相比，网络消费方式更加方便、快捷，消费者只要拥有一台可以付款消费的设备和网络，就能满足他们随时随地购物的欲望，利用手机、电脑，消费者可以在全世界购买自己喜欢的商品。
（一）个性化消费
随着经济社会的发展和人们生活水平的提高，人们的个性化需求不断提高。传统实体经济，商品具有大规模化、标准化的特点，无法满足人们的个性化需求。然而在网络时代，网络给消费者和商家的交流提供了很好的平台，消费者只需要将自己的需求告知卖家，卖家就能够根据消费者的需求进行生产。例如，消费者在网上购买一个杯子，想要将自己喜欢的图案印
在杯子表面，消费者只要将图片发给商家，商家就可以根据消费者的需求将图案印在杯子上，这种个性化的服务方式受到了很多消费者的青睐。如今，大到装修，小到衣服、鞋子都能实现个性化定制。
（二）群体特征
随着电子商务的发展，网络消费群体也显示出一定的群体特性。根据银联发布的最新数据显示，网络用户人数最多的是25～30歲，19～30岁网络消费群体所占比例达到了56%，31～35岁网络消费人群占17%，35～40岁人群占消费群体的12%。从以上数据可以得出，不少中年人也开始网购。按照文化水平来看，大专学历网络消费群体为33%，本科学历网络消费者达58%，网络消费者的文化水平普遍比较高。从地域上看，广东、江苏、浙江、上海、北京等经济发达的省份，网络消费模式已经比较成熟，甚至超过了发达国家。
（三）消费多样化
随着电子商务的发展，传统实体经济受到严重冲击。人们不再需要到超市、商场购物，只需要一台电脑、手机、网络就可以在网上购买所需的物品。电子商务的规模不断扩大，严重冲击了实体经济，实体店铺大面积关闭。越来越多的商家也开始意识到电子商务的重要性，开始进行转型升级，将商品放在互联网上销售。例如，国外的沃尔玛超市也成立了电子商务平台，将商品放在网上销售。依托网络，任何个人、商家，都可以将自己的物品放在网上销售。所以电子商务平台产品的种类十分丰富，人们可以货比三家，逐一浏览商品，从而选择自己满意的商品。
（四）消费自主化
在网络购物中，消费者的消费更加自主化，而不像在实体店铺中那样被动地接受商品，或者让导购推销。当消费者有了购物需求，通过网络找到自己想要的商品，然后货比三家，选择一家商品质量好、价格比较实惠的店铺购买商品，还可以与客服进行沟通，了解商品的信息、日期、发货时间。
（五）信息对称
传统的商品营销，企业往往利用人们不了解商品信息而获得差价利润，但是在网络高度发达的今天，通过互联网消费者就能了解商品的基本价格、商品属性、使用性能，并货比三家，同样的商品在网上可以找到十几家甚至上千家的相关售卖商铺，消费者通过对比选择各方面比较好的店家。此外，一些商家为了吸引消费者，还主动将商铺信息进行更新，让消费者能够及时了解商品的信息，因此网络购物信息对称透明度越来越高。
（六）消费方式更加便捷
传统消费一般是用现金或者银行卡支付，携带大量现金不安全。而随着移动互联网的发展，人们只需要一部手机、一台电脑，就能够完成购物消费，不需要消费者走出家门、乘坐交通工具，消费者只需要在淘宝、天猫、京东等网络交易平台，挑选自己想要的商品，付款以后，快递员就可以将商品直接送到消费者的家中，省去了消费者中途奔波的过程。
三、网络时代的营销对策
（一）新媒体营销
随着微博、微信、博客等移动社交平台的发展，越来越多的商家开始利用社交平台进行商品销售。社交平台受众范围广、信息传递速度快，借助意见领袖、微博大V、明星的号召力进行营销，通过舆论的方式影响消费者，从而达到产品营销和企业品牌营销的目的。在微博营销方面做得比较好的要属杜蕾斯，杜蕾斯的官方微博将每一次的热点事件和自家产品紧密联系在一起，从而引起社会的广泛关注。2016年的双十一购物狂欢节，杜蕾斯微博和淘宝客服在微博上“掐架”引起了舆论的广泛关注。
（二）产品营销
商铺在进行网络化营销的过程中，想要达到销售的目的，要始终树立“消费者为中心”的理念。首先，在营销前，分析消费者的行为习惯、消费特征，从而明确产品的人群定位，网络购物消费者的心理因素占据重要位置。其次，加强网站的推广和建设。在网络时代，商家要加强网站平台的宣传和建设，定期更新商品，并将商铺的广告宣传与网络营销结合在一起。例如，邀请有影响力的明星代言该产品，吸引年轻的消费者。最后，要与消费者建立良好的沟通关系。
（三）渠道营销
随着电子商务的发展，消费者的需求也发生了变化，网络消费者不仅关注产品的价格，而且更注重购物体验。所以，商家要给客户营造良好的购物环境，提供良好的销售渠道、加强网页设计，并根据季节变化推出个性化的促销活动。
四、结语
互联网的发展，颠覆了传统的商业模式和消费模式，所以企业在营销的时候要结合网络消费群体的特征，制定相应的营销策略。
（作者单位为云南中医学院）
篇四：网络时代的消费特征及营销对策研究
网络时代下消费特征及营销策略
“互联网+”可以说已经极大的改变人们的日常生活，很多的消费者已经倾向于通过网络购买商品。根据有关数据显示，20XX年我国网购用户数量高达4亿多，网购市场规模约为4亿。今年刚刚结束的双十一仅天猫销售额高1207亿。天猫、淘宝、京东商城、聚美优品等电子商务购物平台不断的改变人们的日常购物习惯。消费者对生产与经营有着很大的反作用，面对当前“互联网+”的消费市场，企业经营者需要改变自身经营策略，顺应市场的发展规律，突破旧体制，占据新时代销售的制高点。
一、网络时代下消费的特征
传统消费方式受制于时间、地点的局限，但是互联网销售模式的出现打破时间与地点的限制，为消费提供更加灵活、便捷的销售模式。互联网平台下的销售、资金支付等已经大大改变，不同的消费模式为居民提供更为便捷的生活。
1.消费者通过网络渠道购物的比重越来越大
互联网技术已经侵入到国民经济、生活的各个方面，企业面临这种状况也在不断的改善自身的经营方式，不断拓展新的经营方式。越来越多的商家将店铺搬到网络中销售。基于互联网的大数据手段，企业能够为消费者提供同一件商品不同店铺的信息，真正为消费者提供货比三家的服务。网络购物的服价格服务同样为其增添色彩，如7天无理由退换，消费者的购物得到有效保障，更多的消费者参与到网络购物的平台当中。当前的消费模式中，年轻女性成为主要的消费群体，其规模在不断壮大。
2.消费者的消费选择变得更加多元化
在互联网技术的支持下，商家逐渐将自己的店铺搬到网络屏幕当中，如淘宝在成立之初，其入驻的商家仅有几千家，如见已经达到百万的规模。消费者最大的特点就是需求不同，电商企业面临的是不要同层次的消费者，参与电商的企业越多越能够消费者提供个性化服务，消费者面临的选择也将更加多元化。
3.商品交易过程更加透明化
传统商品交易过程中，由于地域、时间等间隔，商家在市场中占据主导位置，掌握主要的话语权。然而伴随着互联网的普及，信息交流的便利性扭转商场中企业的地位，消费者成为主要的领导者，引领企业的营销模式以及营销手段。在信息逐渐透明的变化下，消费者的购物将更加理性。企业想要扩大自身的市场，吸引消费者就需要提高自身产品的价值，提高服务能力。消费者在市场中占据主导地位，其主动能力越加明显，信息交流向对称方面发展。
4.消费自主化
随着互联网的不断发展，网购平台逐渐完善，消费者的消费行为及消费习惯都逐渐受到了影响而发生变化。互联网的发展，为消费者提供了更多更便捷的消费渠道，让消费者在消费的过程中有了更对的选择，从而促使消费者在消费的过程中根据自己的意愿自主选择性购物、自主消费。互联网的使得产品的属性逐渐透明，同样的产品，消费者可以在网上进行多家对比，咨询、了解商品的相关信息，并将所
了解的商品信息作为实现其消费行为的重要参照依据。并且众多消费者也很享受咨询了解商品信息的过程，也许最开始并无购买意向，但也有不少消费者在了解咨询的过程中做出了购买商品的决定。
5.消费群体集中
互联网属于新兴的一种购物模式，进行网购的大多是20-30岁人群。据了解，目前国内网络消费市场人群年龄处于20-30岁之间的占所有网购人群的一半之多，而30-40岁人群占所有网购人群总数比例将近20%，而40岁以上的，则相对较少，仅占所有网购人群总数比例的10%左右。由此可知，网络消费群体的年龄呈现出年轻化且相对集中的现象。其根本主要是由于网络的兴起，年轻一代的人们站在时代的前端，而随着互联网普及程度的不断加深，也将会有更多的人们参与到网络消费中来。
二、网络时代企业的营销对策
1.不断创新，提供个性化产品
当前的互联网营销局面下，企业面临更大的竞争压力，企业不仅要改变传统的销售模式，营销策略也要进行相应的改变。新型消费模式，消费者的消费习惯、行为选择、心理行为等都得到很大的改变，企业需要根据消费者行为习惯的变化，加以调整战略发展格局，进而突破当前局限。互联网消费模式下，消费倾向于个性化、时尚元素浓郁、多元化的消费，因此企业就要时刻保持创新的精神，把握当前潮流趋势，为客户提供个性化产品。海尔在家电行业中发展相当稳健，但是其不拘泥与自身体系内部规定，创新产品制造新模式，依据客户
的需求打造商品，不仅满足客户的个性化需求，也为企业带来巨大的市场效益。消费者在海尔产品中获得满足，形成较好的口碑效应，以及加深客户的忠诚度，为企业带来长期效益。
2.构建良好企业形象，消除消费者不安全疑虑
传统的消费模式已经被新型的电子商务模式改变，但是在改变的同时企业应当关注到自身产品质量问题。借助电子商务平台的产品销售，客户不能够直接感受产品，只能通过屏幕观看产品，因此产品的产品差异也是企业营销的一大危机。所以企业应当最好产品的介绍工作，宣传企业正面形象，提高可信度，增加客户的信任感。在电子商务平台中，企业信誉至关重要，如果一个企业信誉不良那么该企业必然面临破产的局面。所以，企业应当从产品质量、服务质量、售后服务等方面切实提高企业的服务能力，提高企业的网络信誉，减少客户的不信任感，提供产品的销售量。
3.加强企业网站建设，提供良好购物体验
随着互联网技术的不断成熟，越来越多的企业选择自建网站。但是不论是第三方网站服务平台还是企业自建平台，都应当保持自身特色与核心业务，建立品牌消费网站，这样在客户有需求时就能够向其该网站。优秀网站设计是企业为客户提供良好体验的必要保障。首先是首页的设计，要针对企业特定消费群体打造优秀的WEB内容，吸引客户。其次是企业内部店铺、企业运营信息等等要及时更新，确保企业处于稳定的运作状态，这样才能够给客户一定的安全感。最后是企业要加强对店铺和网店的宣传，只有充分的流量才能够保障一定的销量。信息推广是企业必备的网络宣传手段，有效的推广能够扩大企业的知名度，树立良好的企业形象。
4.利用新媒体网络进行营销
新媒体网络营销是建立在互联网、手机短信、移动电视等高新科技的技术之上，通过BBS、微博、微信、博客、门户以及搜索引擎等沟通媒介营销产品的一种营销方式。其主要特点是传播迅速、随时随地发布分享，通过软性渗透的商业营销策略让每个消费者都参与到营销中去，每个用户都有可能成为营销产品的促成者，在沟通中都有可能扮演者营销者的角色。比如现在的微信，微信用户很多都在朋友圈买卖商品，通过分享等让自己的商品展现给更多的微信用户，认可商品的则就有可能对商品进行再次转发、分享，实现商品的再传播。而今，使用微信、微博的用户数量逐年上升，通过沟通媒介促成商品买卖的商家也越来越多。因此，要使得产品能展现在更多人的眼前，必然需要将商品销售与人们生活中认可度最高的沟通媒介高度契合，从而达到产品销售及品牌宣传的目的。
三、结语
随着网络不断发展，网络时代的到来，使消费者消费行为及消费习惯都受到了影响。消费者的消费特征逐渐明显，产品要得以销售，必须重视消费者的消费特征，并在此基础上来调整产品的营销策略，才能使产品营销符合消费者的需求，进而实现利润。
篇五：网络时代的消费特征及营销对策研究
随着近年来网络技术的不断发展和应用范围的不断扩大，我国也步入了网络时代，在网络时代的发展形势下，我国的消费特征发生了较大的改变，呈现出了新的时代特征。变化最为明显的就是我国市场经济的快速发展，社会的供求关系发生了极大的变化，逐渐由卖方市场转变为了买方市场，消费者成为了整个交易市场的核心。因此，在这样的发展形势下，消费者的选择类型和选择产品也是日益增多，再加上消费者消费水平的不断提高，其对于商品的层次也在不断的提高。目前，网络已成为人们生活中必不可缺的重要组成部分，不仅影响着人们的生活方式，也影响着人们的价值观念。基于此，本文主要从网络这一角度来阐述消费者的消费特征和营销对策，这对于当代社会发展来说是十分适用的。
网络时代；消费特征；营销特征
目录
一、引言
.............................................3（一）研究背景3（二）研究目的3二、网络时代消费的主要特征
...........................4（一）消费个性化
.....................................5（二）选择多样化
.....................................5（三）消费主动化
.....................................5（四）购买现实化
.....................................5（五）消息对称化
.....................................6三、企业在网络时代的营销误区
.........................6（一）贬低或高估网络营销的作用，对网络营销没有正确的认识6（二）网络营销就必须实行低价格
（三）网络速度与网上品牌建设无关（四）网络用户大都是年轻人，所以网上消费者也都是年轻人
（五）消费者的信息可以随便使用
四、网络时代的营销对策
...............................（一）企业应加强对网络营销的正确认识
.................（二）价格对策
.......................................（三）企业应不断的加强网站建设
.......................（四）渠道对策1五、结论
............................................1试论网络时代的消费特征及营销对策
一、引言
由于互联网在我国发展的迅速和普及，网络经济已经有不可逆转之势，对我国的社会经济发展，人们的思想观念变化和生活习惯、工作方式的改变。人们在网上购物已变成了一种新兴的购物方式，网上购物的迅速发展归于它拥有独特的优势。与此同时，卖家市场要想卓有成效地开展网络营销活动，就必须了解和把握网络消费者特征，分析网络消费显赫的消费行为和心理特征，尽可能的为营销活动提供可靠的数据分析和营销对策，这对我国的电子商务和网络营销发展具有重要的意义。
（一）研究背景
从中国互联网信息中心发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》来看，到2014年底，我国网络规模持续扩大，网民数量6.49亿，普及率达到47.9%，而且仍呈上升态势。更值得一提的是互联网的用户规模即便在金融危机中仍然有不可抵挡的上涨态势。由7400万扩大到8788万。越来越多的人喜欢并习惯于网络购物方式。网上消费前景一片大好，一方面，中国人网络购物的潜力还远未被释放，大约每四个人中有一个会用网上购物，而互联网普及率高的国家中，大约三个人会有两个人进行网络购物。另一方面，政府意识到电子商务对经济发展的推动作用，出台了相关政策和法律法规引导和规范电商的发展。另外，更多人的参与诞生了越来越多的平台类电商网站，许多大型传统卖方市场也开拓了电商业务。
（二）研究目的通过对目前互联网时代消费特征和现状的分析，剖析电子商务对消费者行为和观念的影响，进而提出合理的营销对策。社会是不断变化发展和前进着的，传统的营销策略最终形成基于网络普及率提升而使用率随之提高的网络消费特征。群体的理性选择将消费的发展趋向推到一个新的境界，形成了富有自身特征的网络消费时代。
卖方市场为了实现其经营目标就必定要随着时代潮流而动，在此基础上，结合互联网技术和先进市场营销理念而诞生的网络营销必须针对网络时代的消费
特征而进行自我创新。但时代是永恒变化发展的，过去的营销策略只适合于过去消费特征存在的情况，新出现的网络消费特征亟需新的网络营销策略与之相对应。本文通过对网络消费特征的分析，提出走在时代前沿的网络营销对策，以推动消费者与卖方市场的新观念普及、市场的发展、经济的提高。
二、网络时代消费的主要特征
我国的网民中的大多数人，都富有激情、渴望新奇事物的刺激、追逐潮流，很容易受广告宣传和流行潮流的影响。追求新颖事物和时尚元素。选购商品时更注重商品的时尚度。因此，这群人会主动发现和追求新商品。他们对商品的品质和服务的需求更加富有个性化，不仅局限于使用网络满足自己的物质需求，还需要网络能够满足自己对知识的追求和精神层面的需求。所以，一方面人们通过网络进行宣泄，另一方面利用网络追求甚至制造时尚。因此，卖家市场必须抓住这个消费特征，充分利用网络的双向互动性，追踪和创造时尚潮流，合时宜地提供最新的产品、最便捷的购物渠道。在网络购物中，人们可以张扬个性、发挥创意。而供应商可以通过消费者的个体需求，突出信息的针对性。消费者与供应商在网络购物中更加融合。
现代社会生活的快节奏，便利和快捷是每个消费者需要的，网上消费不受过多的时间限制，消费者能够根据自己的时间安排随时搜索自己需要的商品，既节省了逛街的时间和精力，又能享受送货上门的方便服务。传统的实体店铺进行促销的时候必然要承担一笔促销费用，这就使商品成本增加，而这些成本自然会转嫁到消费者身上，而网店促销通常不需要承担这样的成本，这使得网上的商品普遍价格较低。在网上消费的年轻人，收入并不高却追逐时尚，他们更喜欢物美价廉。现代人生活水平和消费水平的提高，促使人们由生存性消费向发展性消费转变。
（一）消费个性化
在网络环境下，消费者群体需求呈现出个性化消费的特征。在网络消费中，人们的个性获得发展，自由、创新意识得到增强。而从信息的供应者而言，只有根据消费者的个体需求，强化信息的针对性，才可能达到预期的效果。这就要求信息的供应者从信息的搜集、加工到发布都必须鲜明地烙上个性化的印痕。另外，消费者和供应者的角色与传统意义上的角色内涵也有了极大的不同。在网络消费
中，双方融合在一起，共同扮演着“产消者”这一崭新的角色。正如马克思所说:“劳动表现为不再像以前那样被包括在生产过程中，相反地，表现为人以生产过程的监督者和调节者的身份同生产过程发生关系”。
（二）选择多样化
传统的商业主导的商业模式正逐渐被电子商务等网络消费平台所占领，人们不需要去大商或大超市去选择商品，只需要一台电脑便可以在数以亿计的商品中选择自己所需要的商品。而且将越来越多的商家千方百计的借助于电子商务平台来销售自己的商品，这就是越来越多的商品网络旗舰店越来越多的原因。另外，消费者受猎奇心理因素影响，他们渴望得到更加新鲜和奇特的商品，他们对一些商业品牌的忠诚度开始降低，他们希望通过品牌的更换获得更多的新奇商品体验，而网上购物的海量、便捷等因素正是给他们的选择多样化提供了平台。
（三）消费主动化
网络时代是一个“坚持己见并积极为自己的主张辩护的时代”。网络消费者呈现出逐步摆脱传统的被动接受购物信息，开始走向自主选择购物信息的特征#他们自己需要购买商品时很多时候会自己选择去互联网上搜索生产厂商、商品的相关有用的信息，并会积极主动地与商品的生产销售部门联系，它们通过这种方式指导自己的消费，这也给商品的生产厂家和销售单位提出了更大的挑战。
（四）购买现实化
在网络时代背景下，价格虽然不是消费者选择网络消费的决定因素，但仍然是一项重要因素#消费者通过网络平台进行消费，某种程度上他们可以在购物平台海量商品中进行选择和比较，从而更能选择出适合自己的价廉物美的商品#另外，网上购物一般都省去了销售的中间环节，它们的商品往往比真正传统的购物市场更便宜。同时，由于网络的巨大信息处理能力，以及一些负责任的网络购物平台的严格把关，一些假冒伪劣产品在网络平台上也逐步失去了市场，这些都进一步满足了消费者们注重产品价值和价格的现实需要。
（五）消息对称化
由于大数据时代的到来，几乎所有商品的相关信息互联网上都可以查询到。大数据的海量、便捷、快速等特征，加上网络消费交易的无现金化、操作无纸化
等因素的影响使消费者品逐步拒绝在消息不充分、不对等的前提下进行交易。另一方面，卖方市场尤其是商品销售单位为了获得更多的消费者他们往往会主动选择公开自己的信息，以便吸引更多的消费者，这些无疑给消息的对称化又提供了有力的支撑。
三、企业在网络时代的营销误区
（一）贬低或高估网络营销的作用，对网络营销没有正确的认识
（1）认为网络营销会取代传统营销
这是绝大多数刚刚步入网络营销领域的人员所共有的一种错误认识。这种观点认为，网络营销具有传统营销不可比拟的优势，网络营销完全取代传统营销是一种必然趋势。事实上，网络营销趋势具有很多优势，但是这些优势并不足以使其完全取代传统营销。
在我看来网络营销和传统营销是具有着很强的互补性的。因此，我国很多企业都是无法仅仅依靠网络营销生存和发展的，传统营销方式同样也是十分重要的。
从“芝麻开门”一年就关门的案例就可以看到，张超和投资商共同筹资建立的“芝麻开门”，他们也是因为对于网络营销太多重视，认为网络营销代表一切，盲目扩展，最终也导致了网站的倒闭。
（2）认为企业没必要进行网上营销
有些企业依靠传统营销方式暂时产品销售状况不错，于是就满足于目前的成绩，认为不进行网络营销，企业一样经营得很好；有的认为目前的客户中没有提出进行网络交易的要求，利用传统交易方式与老客户合作非常默契，没有必要进行网络营销的建设。
据现代科技及互联网的发展趋势，网络必然将成为广大消费者所接触主要媒体之一，未来网络将不可避免地进人广大公民的生活。按现代营销哲学观点，企业要以顾客为中心来指导企业经营活动。现在顾客的生活因网络发生了重大转变，为适应市场这一变化，企业利用网络进行产品营销已是大势所趋。同时，利用网络进行产品营销也表现出企业适应市场环境的能力及企业活力。网络营销的建设是需要时间和过程的，目前客户虽未提出网络营销的要求，但将来他们会意识到网络营销的优越性，等他们提出时，企业就有可能会因为没有及时提供这方
面的服务而被早就实行网络营销的竞争对手所击败，而失去客源。且市场状况瞬息万变，产品销路现在好，不代表今后永远好，一旦企业失去传统销售渠道优势时，企业就会面临困境。所以，中小企业的领导者要居安思危，应及早树立网络营销的正确观念，防患于未然。
（二）网络营销就必须实行低价格
认为网上消费者只对价格敏感，所以要赢得顾客的青睐就必须同竞争对手打价格战，只有价格优势才能赢得消费者。事实上，无论在网上和网下，价格从来都不是塑造一个健康的、有生命力的品牌的必要因素。更多的还是要依靠向消费者提供完善的服务和正确的产品，提高顾客满意度。频繁降价的结果不仅仅是赢得消费者，而且还减弱了品牌在消费者心目中的形象，减少了品牌的价值。而且那些对价格斤斤计较的顾客只占全体消费者的部分，并且永远都不会成为企业利润的源泉，他们通过网络购物的目的就是快速地找到正在促销的商品，丝毫没有顾客忠诚。
以Kozmo(1998-2001)公司案例为例，其主要从属于网络零售业，经营百货(从电影到零食无所不包)，保证一小时内送货到门，免收送货费。这其实也就是其网络营销实行低价格销售的一种另类途径。但是，随着公司的进一步发展，其免收送货费却成为了其发展的软肋，最终导致了公司的破产。
（三）网络速度与网上品牌建设无关
认为网络速度的快慢是网络服务提供者的事，与网络企业无关。然而，网络的速度决定了网站的登陆时间，也就决定了消费者获得服务的时间。实际上相当于传统零售商的销售网点和消费者距离的远近，我们都知道这是传统零售商赢得消费者的关键因素。连锁超市、银行、保险公司等服务性行业都是以极力铺设营业网点，来提高消费者的满意度。现在问题到了网上，仅仅变了一个形式反倒被某些企业所轻视。请记住：在网上，消费者的等待时间是按秒计算的。
从Boo(1998-2000)这一案例来看，其主要是一家网上商店专营服装，但从一开始就不太对劲。它的网页充斥着Java脚本和Flash，在那个拨号上网的时代，网页打开的速度非常缓慢。它在全球范围内进行营销，结果不得不面对复杂的语言、定价和税务问题。而且，它还宣布承担客户退货的邮费。更严重的是，它的销售收入从未达到过预期。这也显示出了网络速度的重要性。
（四）网络用户大都是年轻人，所以网上消费者也都是年轻人
许多网络企业认为：由于现在网络用户主要是年轻人，所以网络营销应当把年轻人作为目标消费群。产品、服务、市场营销策略都要围绕年轻人的特征进行设计和实施。事实上相比年轻人，中年人一方面有更多的可支配收入，更有可能尝试新的购物方式：另一方面由于事务繁忙，更珍惜时间，容易成为网上购物的忠实用户，而且根据CNNIC的调查，中年人占网络用户的比例正逐步上升。随着互联网的发展和年龄的增加，现在的年轻人就成为以后的中年人，所以企业应从需求上区分目标消费者，提高消费者的忠诚度，追求长远发展。
（五）消费者的信息可以随便使用
网络企业利用网络技术可以很轻易的得到消费者的私人信息。网络企业往往认为这些私人信息可以随便用，进行所谓有针对性的营销，但是这样做却往往会触犯消费者，使消费者感到隐私权受到侵犯，尊严受到愚弄。据CNNIC的调查，大多数的消费者对网络的安全持不同程度的怀疑态度。这甚至己经影响到电子商务的发展。所以要认真的考虑这样做会不会触犯消费者，更不用说把私人信息交给其他人使用。
四、网络时代的营销对策
（一）企业应加强对网络营销的正确认识
企业要想更好的实施网络营销，对网络营销有一个正确的认识和理解是十分重要的。正确认识网络营销可以使企业在实施网络营销的过程中更有目的、更有步骤的进行网络营销战略的实施，这对于企业网络营销是十分重要的。本人认为，企业在实施网络营销的过程中，其首先就应该区分传统营销和网络营销之间的区别，以确定企业的主要营销方式。如果想运用网络营销方式，其就必须结合企业的产品特点和实际情况进行网络营销战略的制定。
（二）价格对策
价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于商家、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此，卖方市场在制定网上销售价格时，应充分考虑
检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。
第一，由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以商家可以开发一个自动调价系统根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。
第二，价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于商家、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。因此，卖方市场在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。
第三，考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，卖方市场可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。
（三）企业应不断的加强网站建设
对于网络营销而言，网站建设是十分重要的，网站也是企业网上销售的主要载体，其能通过网络得到相应的精准客户全体，也能更好的传递企业的品牌形象和企业的各类产品，方便顾客购买，这对于企业来说也是十分重要的。因此，网站建设是十分重要的。本人认为网站建设一方面需要不断的加强企业的网页美化和布局，一方面也需要不断的优化企业网站的浏览速度和反映速度，以方便消费者可以便捷的实现网络购物，帮助消费者网络购物和及时反映消费者的满意度，这对于网络营销同样是十分重要的。完善企业网站建设可以使企业消费者便捷的进行网络浏览和购物，对于企业网络营销战略的实施也是十分关键的。
（四）渠道对策
第一，结合相关卖方市场，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。
第二，在商家网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消
费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。
第三，消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由商家通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。
总之，由于网络营销对配送需求的多样性与分散性，成立良好的物流配送体系，适应网络营销的需要已迫在眉睫。卖方市场要充分利用各种途径、手段、培养引进并合理使用一批素质较高、层次合理、专业配套的专业复合型人才。卖方市场可以根据自己的情况，结合实际具体应用这几种策略的组合。
五、结论
总之，随着时代的发展人们的消费方式也随之而变化，网络营销中群体的理性选择使消费方式发展到了一个新高度，形成了具有自己特征的网络消费时代。卖方市场应采取与之相适应的的市场营销对策来面对变化的消费市场。本文通过探讨网络购物背景下的消费者特征，提出了相应的应对新时代发展的网络营销策略，但是每个时代的消费特征必将不同，消费特征只不过是时代经济特征的某一方面的体现，它们都将随着时代的发展变化而产生相应的变化，这些模式和特点是会随着经济的发展而改变的。但是对于每一时期的研究也具有实用性。在网络经济背景下，市场地位也逐渐由卖方垄断正逐渐变向买方主导，以客户为中心，围绕客户的需求制定并实施营销策略成为卖方市场提升竞争力的有效途径，卖方市场只有全面认识并掌握消费者的行为特征与心理特点，才能因地制宜制定出有效的营销策略，充分利用并整合网络资源，创造并发展适合卖方市场自身特点的营销方式，提升卖方市场核心竞争力，卖方市场应在网络营销上将信息技术与现有的市场营销理论结合起来，进行营销策略的创新，如此才能在竞争激烈的市场上生存并发展，实现卖方市场自身的经营目标。
篇六：网络时代的消费特征及营销对策研究
本科毕业论文（设计）
题
目
网络时代的消费特征及营销对策研究
毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明
原创性声明
本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得
及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
作
者
签
名：
日
期：
指导教师签名：
日
期：
使用授权说明
本人完全了解
大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。
作者签名：
日
期：
学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
作者签名：
日期：
年
月
日
学位论文版权使用授权书
本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权
大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
涉密论文按学校规定处理。
作者签名：
日期：
年
月
日
导师签名：
日期：
年
月
日
注
意
事
项
1.设计（论文）的内容包括：
1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）
2）原创性声明
3）中文摘要（300字左右）、关键词
4）外文摘要、关键词
5）目次页（附件不统一编入）
6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论
7）参考文献
8）致谢
9）附录（对论文支持必要时）
2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。
3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。
4.文字、图表要求：
1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写
2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画
3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印
4）图表应绘制于无格子的页面上
5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档
5.装订顺序
1）设计（论文）
2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订
指导教师评阅书
指导教师评价：
一、撰写（设计）过程
1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
二、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
三、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
建议成绩：□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
（在所选等级前的□内画“√”）
指导教师：
（签名）
单位：
（盖章）
年
月
日
评阅教师评阅书
评阅教师评价：
一、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
二、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
建议成绩：□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
（在所选等级前的□内画“√”）
评阅教师：
（签名）
单位：
（盖章）
年
月
日
教研室（或答辩小组）及教学系意见
教研室（或答辩小组）评价：
一、答辩过程
1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、对答辩问题的反应、理解、表达情况
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、学生答辩过程中的精神状态
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
二、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
三、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
评定成绩：□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
教研室主任（或答辩小组组长）：
（签名）
年
月
日
教学系意见：
系主任：
（签名）
年
月
日
网络时代的消费特征及营销对策研究
[摘要]网络营销是电子商务的核心，也是电子商务的重要环节之一。随着互联网的发展，人们的生活、消费习惯不断发生着新的变化，市场营销也从现实的市场开始向网络空间发展，市场营销的应用得到了极大地挑战。为了使市场营销的理论和实践适应于不断变化的网络空间，需要我们从理论和实践上进行研究和探讨，以适应市场营销理论在新的虚拟市场的发展。
[关键词]互联网
虚拟市场
网络消费
网络营销
Abstract:Networkmarketingisthecoreofelectroniccommerce,isalsooneoftheimportantlinkofthee-commerce.AlongwiththedevelopmentoftheInternet,people"slivingandconsumptionhabitschangewithanew,marketingfromtherealmarketbegantodevelopinthecyberspace,theapplicationofmarketinghasbeengreatlychallenged.Inordertomakethemarketingtheoryandpracticeoftheadaptedtothechangingnetworkspace,weneedtoresearchanddiscussionfromtheoryandpractice,soastoadapttothedevelopmentofthemarketmarketingtheoryinthenewvirtualmarket.
Keywords:internet
virtualmarket
networkmarketing
networkconsumption
一、绪论
(一)研究背景
互联网作为一种世界潮流已渗透到各行各业，甚至人们日常生活的各个方面。一提到网络人们不禁联想到计算机。计算机技术发展之迅猛，给非专业人士不断带来危机感和压力，、正像很多人们所说的那样，不管我们是否情愿，社会已经进入了网络时代。
(二)研究目的在当今网络时代，研究消费特征及营销对策是网络时代的要求，是迎接新世纪挑战，适应市场环境变化的需要。研究网络营销，可以引导企业树立争取的营销理念，为企业在网络时代的成长提供战略管理原则、竞争策略以及组织管理和计划执行与控制方法，指引企业创造竞争优势，力求企业处于不败之地。
二、网络时代的来临
(一)我国互联网的发展
1、网络使用者持续快速增长
近几年全世界使用网络的人数一直在以很高的年增长率增加，而中国的增长幅度更大。据中国互联网信息中心数据，2008年6月底我国的网民是2.53亿，普及率为19.1%，低于全球的21.1%的平均普及率，与发达国家相比相差更大，如日本好人韩国的网络普及率分别是68.4%和71.2%。特别需要关注的是参与网络购物的人数，我国目前为6329万人，只占网民总数的25%，而韩国和美国的比例分别是57.3%和66%，远远高于我国。显而易见，我国网民和网上购物的人数还有一个很大的增量空间。因此，随着国内网络环境的进一步改善，我国的网民总数，特别是网络购物的人数必将以较高的增长率大幅度的增加，而且网络使用者大多是具有高学历和较高经济实力的年轻人，是具有很高购买力的消费群体。可以预见，不久的将来我国将形成一个人气旺盛、购买力强劲、规模巨大的网络市场。
2、网络科技的快速发展
骨干网络宽频化速度不断上升，光纤服务普遍化，压缩技术使得多媒体信息也可经由一般电话线传输。网络专用计算机的开发，可轻易处理复杂动画与虚拟实境的应用需求。搜寻工具与多媒体视听软件的开发，将使网络计算机功能越来越完善，而网络主要硬件设备的单位功能将呈下降趋势，为网络的发展提供了良好的契机。
3、网络应用日趋普及
网络在商业、家庭与教育上的应用日趋普及，在网上的新型虚拟社会将逐渐形成。在这个虚拟社会中，使用界面将更生活化，现今社会所需处理的各项实际事物将可超越时空距离，被瞬间平行的转至网络上，通过宽带网络和IPTV、移动通信设备等直接进入家庭和连接个人，是未来的社会更加方便、高效与多姿多彩，将使人们的衣食住行、教育、娱乐等日常生活均离不开网络服务。
（二）网络时代的特征
1、网络信息的重要性日益突出
当今社会，在数字化技术的刺激下将“网络信息”推到了创造财富的重要关键因素的位置。虽然人类以往的历史中，信息一直扮演着重要的角色，但它从来没有像“网络信息”这样能够以如此低廉的成本和巨大的规模加以创造、收集、储存处理和发布。
2、网络经济制度逐步确立
数字革命通过信息民主化来增加普通大众的权利，它正在摘除旧制度，建设新的网络经济制度。在网络经济制度下，人与人之间都是互相联系在一起的，个人与个人、企业与企业、企业与顾客以及顾客与企业都在不同层次上保持着某种联系。互联网的出现使这种“连通性的激增”成为可能。
3、网络社会逐渐形成
互联网的发展可以采用一些规则来实现多用户之间的信息交换，使用户可以利用简单的系统进行数据传递。因为这种在互联网上传递的信息是数据化的信息，所以可以通过很高的速度以及远低于电话和普通邮件的成本进行传输。用户可以利用互联网访问某个文件的内容，而无需顾及这个文件的物理保存位置。浏览器可以使用户很容易的使用户从互联网上的一个文件浏览到另一个文件，是互联网不再是单一的远程运行计算机的模式，而是变成一条双向的全球信息高速路。
三、网络时代的消费
（一）网络对消费的影响
1、人们的消费行为更加以自己为中心
由于现今科学技术的革命，我们能够看到的人们的行为正在发生着飞速的变化，而市场行为的变化将自然随之而来。习惯了总是通过电子方式与家人和同事进行联系后，人们对那些死守着各种陈规戒条组成的商业模式的市场营销会感到不满。习惯了供应商对需求信息做出快速反应，并且得到热情接待，人们将很难忍受长达一个星期，甚至一个月的产品延迟。由于消费者能够对他们的生活方式要素进行不断优化，如果说某服装零售商有1/3的时间不能满足他们对尺码和颜色的要求，他们将会放弃或转向别的供应商。显然，网络时代的消费者与过去的消费者有巨大的不同。他们将更苛刻，对时间更加看重，对信息也掌握的更多，行为更加以自己为中心。
2、消费主动性增强
当消费者能够利用高清晰显示终端直接浏览网上百货商店并点击他们想要的产品时，大部分消费者都会被吸引到采用这种方式。在便利性增加的同时，由于提供的信息越来越充分，还将引导消费者做出更多的信息透明型的采购。由于有了互动广告，消费者在寻找各类信息，甚至营销者提供的信息时就会更加掌握主动。
3、对消费方便性的追求
当今社会的商业绝大部分交易都客观存在时空限制。也就是说，交易都被限制在特定的时间或特定的地点进行，如果顾客不能在这些时间或地点进行交易，那么交易要么根本就不会发生，要么发生在该顾客与其卖家之间，即使交易发生了，即顾客能够忍受供应商所设定的时空限制，这项交易对顾客来说也是不愉快的。我们正在从旧商务时代向新商务时代转变之中。旧商务是一种对顾客就行时间和空间限制的等待式商务，而新商务模式则是完全不受时空限制的数字化商务。未来我们看到的情形将是采购与消费都是随时随地发生，越来越多的产品和服务通过不同的方式被销售和消费。总的来说，未来市场营销者想要获取成功，必须增强其为顾客提供便利的能力。
4、大众定制范围扩大
首先，顾客并不总是在寻找定制产品，他们对很多设计精良的标准产品感到十分满意。然而，大众定制不单单是产品的事情，会牵涉到所有的市场营销组合元素的适应问题。因此，哪怕是产品没有定制，价格、广告信息和分销模式可能都得定制。
其次，毫无疑问，一些新的组合需求形式将会出现。在过去，需求组合完全是由生产者来确定的，而未来需求组合由顾客确定会变的越来越容易。
5、消费者直接参与生产和商业流通循环
在消费的很多方面，消费者将越来越起到更多的主动作用。譬如，他们将会直接参与到他们所需要的产品设计与定制过程中，他们将取代某些以往都是由企业执行的支持与服务功能。举例来说，现在很多快递公司就允许顾客在互联网上跟踪自己的邮包，完全绕过了客服部门。
（二）网络时代的消费特征
1、个性消费的回归
在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独的个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才是消费者的个性消费被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流中。然而，在现代社会中，没有一个消费者的心里是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者选择品牌和产品的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。
2、消费需求的差异性
不仅仅是消费者的个性化消费使网络消费需求呈现出差异性，对于不同的网络消费者因所处的时代、环境不同而产生不同的需求，不同的网络消费者在相同的需求层次上的需求也会有所不同。
3、对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存
在网上购物，除了能完成实际的购物需求以外，消费者在进行购物的同时还能够得到许多信息，并得到各种传统商店没有的乐趣。另外，网上购物的方便性也会使消费者节省大量的时间和精力。
4、价格仍然是影响消费的重要因素
正常情况下网上销售的低成本将使经营者有能力降低商品销售的价格，并开展各种促销活动，给消费者带来实惠。例如：亚马逊书店比市场价低15%~30%的书价对消费者有很大的吸引力。
5、网络消费仍然具有层次性
网络消费本身是一种高级的消费形式，但就其消费内容来说，仍然可以分为由低级到高级的不同层次。在网络消费的开始阶段，消费者侧重于精神产品的消费，到了网络消费的成熟阶段，消费者在完全掌握了网络消费的规律和操作，并且对网络购物有了一定的信任感后，消费者才会从侧重于精神消费品的购买转向日用消费品的购买。
6、网络消费需求具有的超前性和诱导性
据统计，在网上购物的消费者以经济收入较高的中、青年为主，这部分消费者比较喜欢超前和新奇的商品，他们也比较注意和容易被新的消费动向和商品介绍所吸引。
（三）网络消费者的心理动机
1、理智动机
这种动机是建立在人们对于在线商场推销的商品的客观认识基础上的。众多
的网络消费者大多是中、青年，具有较高的分析判断能力。他们的购买动机是在反复的比较各个在线商场的商品后才做出的，对所要购买的商品的特点、性能和使用方法早已非常了解。在理智购买动机驱使下的网络消费购买动机，首先注意的是商品的先进性、科学性和质量高低，其次才注意商品的经济性。这种购买动机的形成，基本上受控于理智，而较少受到外界气氛的影响。
2、感情动机
感情动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机。这种购买动机还可以分为两种形态。一种是低级形态的感情购买动机，它是由于喜欢、满意、快乐、好奇而引起的。这种购买动机一般具有冲动性、不稳定性的特点。还有一种是高级形态的感情购买动机，它是由于人们的道德、美感、群体感所引起的，具有较大的稳定性、深刻性的特点。
3、惠顾动机
这是基于理智经验和感情之上的，对特定的网络、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复的、习惯性的前往访问并购买的一种动机。网络消费者在为自己做出购买决策时，心中首先确立了购买目标，并在各次购买活动中克服和排除其他同类水平产品的吸引和干扰，按照事先计划的购买目标，实施购买行动。具有惠顾动机的消费者，往往是某一站点的忠实浏览者。他们不仅自己经常光顾这一站点，而且对众多网民也具有较大的宣传和影响功能，甚至在企业的商品或服务一时出现某种过失的时候，也能予以谅解。
四、网络时代的营销
（一）网络营销的内容
1、网上市场调查
企业通过利用网上调查工具，调高调查效率和调查效果，同时利用有效的工具和手段收集整理资料，在互联网浩瀚的信息库中获取想要的资料和分辨出有用的信息。
2、网络消费者的行为分析
企业要开展有效的网络营销活动，就必须要深入了解网上用户群体的需求特征、购买动机和购买行为模式。互联网作为信息沟通的工具，正式成为许多有相同兴趣和爱好的消费群体聚集交流的平台，在网上形成了一个特征鲜明的虚拟社区，网上消费者的行为分析的关键就是要了解这些虚拟社区的消费群体的消费特征。
3、网络营销策略的制定
企业在采取网络营销实现营销目标时，必须制定与企业相适应的营销策略，包括产品策略、价格策略、服务策略、网络促销与广告和网络渠道的选择。
4、网络营销的管理与控制
网络营销依托互联网开展营销活动，必将面临传统营销中无法碰到的许多新
问题，例如：网络产品质量的保证问题、消费者隐私保护问题以及信息安全问题等。这些都是网络营销必须重视和进行有效控制的问题，否则企业开展网络营销的效果就会适得其反。
（二）网络营销的特点
1、跨时空性
通过互联网能超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和在更大的空间中进行营销活动，随时随地向客户提供全球性的营销服务，已达到尽可能多的占有市场份额的目的。
2、具有交互式
企业可以通过互联网向客户展示商品目录，通过链接资料库提供有关商品信息的查询，可以和顾客进行双向互动式沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意程度的调查等。因此互联网是企业进行产品设计、商品信息提供以及服务提供的最佳工具。
3、成长性
遍及全球的互联网上网者的数量飞速增长，而且上网者中大部分都是年轻的、有较高收入和高教育水准的群体，由于这部分群体的购买力强，而且有很强的市场影响力，因此网络营销是一个极具开发潜力的市场渠道。
4、超前性
互联网兼具渠道、促销、电子交易、互动、顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能，是一种功能强大的营销工具，并且他所具备的一对一营销能力，正迎合了定制营销与直销的未来趋势。
5、经济性
网络营销是交易的双方能够通过互联网进行信息交换，代替传统的面对面的交易方式，进行无店面销售而免交租金，节约水电与人工等销售成本，同时也减少就了由于交流双方之间的多次交流所带来的损耗，提高了交易的效率。
（三）网络营销策略研究
1、产品策略
（1）核心利益或服务层次
核心利益或服务层次是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的效用或益处。网络营销是一种以顾客为中心的营销策略，企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客角度出发，更具上次营销效果来制定下次产品的设计开发。
（2）有形产品层次
有形产品层次是产品在市场上出现时的具体物质形态。对于物质产品来说，首先，产品的品质必须保障；其次，必须注重产品的品牌；第三，注意产品的包装；第四，在式样和特征方面根据不同地区的文化来进行针对性加工。
（3）期望产品层次
在网络营销中顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客个性化的消费需求。
（4）品牌策略
品牌是一种信誉，由产品品质、商标、企业标志、广告口号、公共关系等混合交织形成。网上品牌与传统品牌有着很大的不同传统的优势品牌不一定是网上的优势品牌，网上优势品牌的创立需要重新进行规划和投资。
2、价格策略
在工业经济时代，消费者由于信息不对称，并受市场空间和时间的隔离，处于一种被动地位，从属于供应商来进行满足需求。消费者由于对价格信息所知甚少，所以在讨价还价中总是处于不利地位。互联网的出现不但使得收集信息的成本大大降低，而且还能得到很多的免费信息。所以在商品的销售价格定制方面消费者逐渐趋向于主导地位。
（1）低价定价
借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。
（2）定制生产定价
定制定价策略是企业能实行定制生产的基础的，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
（3）拍卖竞价
经济学认为市场想要形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定的时间之内价高者得。
（4）免费价格策略
免费价格策略主要用于促销和推广产品，这种策略一般是短期和临时性的。在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种非常有效的产品和服务定价策略。免费价格形式有这样几类：一类是产品和服务完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务；另一类对产品和服务实行限制免费，即产品可以被有限次数使用，超过一定期限或次数后取消这种免费服务；第三类是对产品和服务实行部分免费，如一些著名的研究公司的网站公布部分研究成果，如果要获取全部成果必须进行付款；第四类是对产品和服务实行捆绑式免费，即购买某产品或服务时赠送其他产品和服务。
3、渠道策略
网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节，它一方面要为消费者提供产品信息，方便消费者进行选择；另一方面，在消费者选择产品后要能完成相关的交易程序，一个完善的网上销售渠道应有三大功能；订
货功能、结算功能和配送功能。
（1）网络直销
网络直销指生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品。目前通常做法有两种：一种做法是企业在互联网上建立自己的网站，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员进行专门处理有关产品的销售事务；另一种是企业委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。网络直销主要优点有：
第一、能够促成产需直接沟通。企业可以从市场上收集到第一手资料，合理安排生产。
第二、对买卖双方都会产生直接的经济利益。
第三、营销人员可以利用网络工具，随时根据消费者的意愿和需求，开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场份额。
第四、使企业能够即使了解消费者对产品的意见、要求和建议，从而使企业针对这些意见、要求和建议向消费者提供技术服务，解决产品问题，提高产品质量，改善企业经营管理。
（2）网络间接销售
为了克服网络直销的缺点，网络商品交易中介机构应运而生，中介机构成为连接买卖双方的枢纽，是网络间接销售成为可能。中国商品交易中心、商务商品交易中心、中国国际商务中心等都属于此类中介机构。此类机构在发展过程中仍然有很多问题需要解决，但其在未来虚拟网络市场的作用是其他机构所不能代替的。网络商品交易中介机构的产生简化了市场交易过程，使交易活动常规化，便利了买卖双方的信息收集过程。
（3）双道法
是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，已达到销售业绩最大化的目的。在买方市场条件下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道销售产品更容易开拓市场。双道法在西方众多企业的网络营销活动中是非常常见的，是企业网络营销非常有效的渠道策略。
4、促销策略
网络促销就是利用互联网来进行的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品的服务信息，以引发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。
（1）网络广告
网络广告已经形成了一个很有影响力的产业市场，因此企业网的首选促销形式就网络广告。网络广告主要是借助网上知名热点、免费电子邮件和一些免费公开的交互站点发布企业的产品信息，对企业和产品进行宣传推广。网络广告类型很多，根据形式不同可以分为旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告、公告专栏广告等。网络广告作为有效而可控的促销手段，被许多企业用于
在网上促销。
（2）站点推广
站点推广是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引上网者访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有两大类方法：一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类是通过网络广告宣传推广站点。前类方法费用较低而且容易稳定隔开访问流量，但推广速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩大站点知名度，但费用较高。
（3）销售促进
就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法，如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。
（4）关系营销
关系营销指借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切的关系，培养顾客忠诚度，提高企业收益率的一种有效方式。
5、服务策略
网络营销的服务是借助互联网技术，可以更好的适应顾客的个性化需求发展需要满足顾客更高层次的需求，提高顾客满意程度，培养顾客对企业的忠诚。网络营销服务的本质也就是让顾客满意，顾客是否满意是网络营销服务的唯一标准。
（1）售前服务
企业网络营销售前服务主要是提供信息服务。提供售前服务的方式主要有通过自己的网站宣传介绍产品信息和通过网上虚拟市场提供商品信息两种。企业可发布产品信息广告，提供产品样本图片，产品性能介绍和同类产品比较等相关信息。为方便客户购买，还应该介绍产品如何购买的信息，产品包含哪些服务，产品使用说明等。
（2）售中服务
网上销售的售中服务也很重要，网站在提供网上订货功能的同时，还要提供订单执行查询功能，方便顾客即使了解订单执行情况。
（3）售后服务
有些产品需要的技术支持比较复杂，提供网上产品支持和技术服务，可以方便顾客通过网站直接找到相应的企业或者专家需求帮助，减少不必要的中间环节。网上售后服务就是企业借助互联网的直接沟通的优势，以便捷方式满足顾客对产品帮助、技术支持和使用维护的需求服务。网上售后服务有两类，一类是网上产品支持和技术服务；另一类是企业为满足顾客的附加需求提供的增值服务。在使用过程中发生的问题，消费者可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持与服务。
五、总结
通过这次毕业论文的写作过程，我从中了解到了网络时代的消费特征以及网络营销的相关营销对策。在论文的撰写过程中，我通过查阅各类榆次相关的书籍，对网络时代的消费有了一定程度的了解和认识，如：网络时代的社会特征、网络时代的消费特征、网络消费者的心理特征以及网络消费的营销策略等。通过学习和分析，我认识到了网络消费这一虚拟消费方式的巨大潜力。
参考文献：
［1］瞿彭志.网络营销(第二版)[M].北京:高等教育出版社,2009.［2］巴拉奇·C·克里士南.网络营销[M].北京:中国人民大学出版社,2005.［3］高凤荣
网络营销实务[M].北京:机械工业出版社,2009.6.［4］卓俊.网络营销[M].北京:清华大学出版社,2005.9.
毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明
原创性声明
本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得
及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
作
者
签
名：
日
期：
指导教师签名：
日
期：
使用授权说明
本人完全了解
大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。
作者签名：
日
期：
学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
作者签名：
日期：
年
月
日
学位论文版权使用授权书
本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权
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涉密论文按学校规定处理。
作者签名：
日期：
年
月
日
导师签名：
日期：
年
月
日
指导教师评阅书
指导教师评价：
一、撰写（设计）过程
1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
二、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
三、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
建议成绩：□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
（在所选等级前的□内画“√”）
指导教师：
（签名）
单位：
（盖章）
年
月
日
评阅教师评阅书
评阅教师评价：
一、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
二、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
建议成绩：□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
（在所选等级前的□内画“√”）
评阅教师：
（签名）
单位：
（盖章）
年
月
日
教研室（或答辩小组）及教学系意见
教研室（或答辩小组）评价：
一、答辩过程
1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、对答辩问题的反应、理解、表达情况
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、学生答辩过程中的精神状态
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
二、论文（设计）质量
1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
三、论文（设计）水平
1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
3、论文（设计说明书）所体现的整体水平
□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
评定成绩：□
优
□
良
□
中
□
及格
□
不及格
（在所选等级前的□内画“√”）
教研室主任（或答辩小组组长）：
（签名）
年
月
日
教学系意见：
系主任：
（签名）
年
月
日
学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行的研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经特别注明引用的内容和致谢的地方外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式注明并表示感谢。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者（本人签名）：
年
月
日
学位论文出版授权书
本人及导师完全同意《中国博士学位论文全文数据库出版章程》、《中国优秀硕士学位论文全文数据库出版章程》(以下简称“章程”)，愿意将本人的学位论文提交“中国学术期刊（光盘版）电子杂志社”在《中国博士学位论文全文数据库》、《中国优秀硕士学位论文全文数据库》中全文发表和以电子、网络形式公开出版，并同意编入CNKI《中国知识资源总库》，在《中国博硕士学位论文评价数据库》中使用和在互联网上传播，同意按“章程”规定享受相关权益。
论文密级：
□公开
□保密（___年__月至__年__月）(保密的学位论文在解密后应遵守此协议)
作者签名：_______导师签名：______________年_____月_____日
_______年_____月_____日
独
创
声
明
本人郑重声明：所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。
本声明的法律后果由本人承担。
作者签名:
二〇一〇年九月二十日
毕业设计（论文）使用授权声明
本人完全了解滨州学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定。
本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。
（保密论文在解密后遵守此规定）
作者签名:
二〇一〇年九月二十日
致
谢
时间飞逝，大学的学习生活很快就要过去，在这四年的学习生活中，收获了很多，而这些成绩的取得是和一直关心帮助我的人分不开的。
首先非常感谢学校开设这个课题，为本人日后从事计算机方面的工作提供了经验，奠定了基础。本次毕业设计大概持续了半年，现在终于到结尾了。本次毕业设计是对我大学四年学习下来最好的检验。经过这次毕业设计，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析问题的能力、合作精神、严谨的工作作风等方方面面都有很大的进步。这期间凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感谢。没有他们的帮助，我将无法顺利完成这次设计。
首先，我要特别感谢我的知道郭谦功老师对我的悉心指导，在我的论文书写及设计过程中给了我大量的帮助和指导，为我理清了设计思路和操作方法，并对我所做的课题提出了有效的改进方案。郭谦功老师渊博的知识、严谨的作风和诲人不倦的态度给我留下了深刻的印象。从他身上，我学到了许多能受益终生的东西。再次对周巍老师表示衷心的感谢。
其次，我要感谢大学四年中所有的任课老师和辅导员在学习期间对我的严格要求，感谢他们对我学习上和生活上的帮助，使我了解了许多专业知识和为人的道理，能够在今后的生活道路上有继续奋斗的力量。
另外，我还要感谢大学四年和我一起走过的同学朋友对我的关心与支持，与他们一起学习、生活，让我在大学期间生活的很充实，给我留下了很多难忘的回忆。
最后，我要感谢我的父母对我的关系和理解，如果没有他们在我的学习生涯中的无私奉献和默默支持，我将无法顺利完成今天的学业。
四年的大学生活就快走入尾声，我们的校园生活就要划上句号，心中是无尽的难舍与眷恋。从这里走出，对我的人生来说，将是踏上一个新的征程，要把所学的知识应用到实际工作中去。
回首四年，取得了些许成绩，生活中有快乐也有艰辛。感谢老师四年来对我孜孜不倦的教诲，对我成长的关心和爱护。
学友情深，情同兄妹。四年的风风雨雨，我们一同走过，充满着关爱，给我留下了值得珍藏的最美好的记忆。
在我的十几年求学历程里，离不开父母的鼓励和支持，是他们辛勤的劳作，无私的付出，为我创造良好的学习条件，我才能顺利完成完成学业，感激他们一直以来对我的抚养与培育。
最后，我要特别感谢我的导师赵达睿老师、和研究生助教熊伟丽老师。是他们在我毕业的最后关头给了我们巨大的帮助与鼓励，给了我很多解决问题的思路，在此表示衷心的感激。老师们认真负责的工作态度，严谨的治学精神和深厚的理论水平都使我收益匪浅。他无论在理论上还是在实践中，都给与我很大的帮助，使我得到不少的提高这对于我以后的工作和学习都有一种巨大的帮助，感谢他耐心的辅导。在论文的撰写过程中老师们给予我很大的帮助，帮助解决了不少的难点，使得论文能够及时完成，这里一并表示真诚的感谢。
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